医药商业扶优汰劣的“冷风”让不少群体抱得更紧。前不久，零售终端结盟热度持续扩散，国内最早的区域药店联盟——湖北药店联盟正式升级。据悉，该联盟现已拥有36家成员单位，共有数千个药品平价超市、卖场和药店，占据湖北药品零售市场60%以上的份额。这与山东省先出现“山东药店联盟”，后有“山东鲁和”并无二致，都向外界传递了相同的内涵：零售终端深耕区域市场已是大势所趋。
与此同时，商业联盟的相互渗透也正在日益加强，日前四川科盟以资本为纽带汇聚了192家医药商业公司、121家零售连锁公司的力量；更有趣的是，2年前医药行业的联盟还出现了新动向，全洲药业集团与湖南省工商银行联合推出“牡丹全洲医药联名卡”，专为制药及连锁零售企业等客户推出一种新型金融结算服务，这一举措被业内理解为一种“异业联盟”……
多彩的“恋爱故事”
前些日，由广西41家大型连锁企业、2500余家药店组成的广西药店联盟正式挂牌成立，进而使全国介入药店联盟的成员单位达到482个，门店的总量也达到14559家。广东金康大药房总经理郑浩涛对此是这样理解的：药店以联盟的名义向厂家进行联采，可最大限度地剔除中间环节，增强企业进货议价能力，也有利于抑制会员之间的恶性价格竞争。“不过，由于诉求点不同，组织内部松散是当前面临的第一道现实难题。目前，盟而不联的问题相继在浙江、河北等联盟中显现。”郑浩涛告诉记者。
而联盟应该是一种会员间契约式的紧密型共同体，特格尔联盟理事长刘丰盛在接受记者采访时指出：“松散的联盟形式已经不能满足于现实需要，资本联盟有可能引领中国药品零售业的未来。”正是基于这种思维，广东粤盟医药投资管理公司于今年8月18日成立，注册资本不低于1000万元，开始探索股份制运作。“这种转变首先要求各联盟体的发展理念一致，然后才能开始进行管理层面的协同，再进行产品筛选、店员培训、文化共融以及资本操作，这些步骤要循序渐进。可是，很多联盟往往忽视了对前期基础的培育。” 刘丰盛说。
事实上，随着产业环境的变化，联盟也在增加新内涵。去年11月29日，西北医药在甘肃兰州正式宣布成立。该联盟是由甘肃众友医药连锁、兰州惠仁堂药业连锁、甘肃万民医药连锁等7家医药连锁公司共同投资组建的医药物流企业。有业内人士表示：“零售集结切入批发领域也值得关注，而江苏药店联盟投资500万元开设苏禾大药房则是另一种新探索。”环境在变，上述人士也心有余悸：药店联盟成员本身就拥有连锁门店，再开新店无疑是和自己的股东竞争。
细细梳理这些变化，药店联盟自身的形式也在不断演变，比如贴牌生产、现金采购上游产品、集中会员需求大批采购等强调产品输出差异化的举措，是以团购形式参与上游工业链的一大发展方向；特格尔的会员药店资讯管理平台等强调管理输出的众包新模式亦开始涌现；江苏、山东、浙江、陕西和四川等省级药店联盟在成立后，迅速成立实体运营机构；重庆中盟、湖南中百联盟等全国性股份制药店采购联盟则形成全国市场优势。
而还有另一番景色是，前段时间，浙江英特药业与浙江社区医药服务共同体达成战略合作，双方借助联盟形式增加“集体”的市场覆盖，抢占新医改的药品市场配送权。不止在江浙地区，为应对基本药物配送政策引发的市场环境变化，全国范围内的中小商业联盟此起彼伏。相较于几年前，科伦医药发起了纵向联盟，这种以中间经销商为主要发起者的“供应链联盟”，使得近几年颇为紧张的工商关系得以缓解。可是，新医改对中小型工业、商业企业的冲击，使得科盟在“纵向”的基础上添加了“横向”的内容：一些昔日的主要竞争对手，如西部医药、四川本草堂、成都科讯等，如今都已成为联盟伙伴。也正是这些形形色色的“恋情”点缀了时下热门的联盟运动。
复杂的营销逻辑
近年来，商业公司之间的纵向联盟进展顺利，横向联盟却乏善可陈。在新医改背景下，一些区域内的中小型商业公司为争取招标配送资格而争相成立商商联盟。“近年来崭露头角的商零联盟主要以广东金百合药店联盟、浙江药通深度分销联盟以及四川大蓉合药店联盟等为代表，因为其兼有商业和零售的功能，可避免工业与零售终端对接时的零乱和无序，这类联盟最有希望快速做大。”业内资深人士代航认为。
而这种新的探索也必然带来营销思路的转变。刘丰盛表示：“药店联盟与上游厂家其实形成了一种直供模式，可以让厂家绕过代理商获得零售药店渠道，而且在厂家自有渠道难以触及的偏远市场，厂家可能会更依赖联盟。”然而，某药厂销售人士在参与所有省级药店联盟的采购后发现，这些联盟“几乎都没有成体系的组织，可联盟往往是属于竞争性的联盟，未来需要更多的外力介入，比如资本、上游企业等因素。”
对于这种新趋势，有专家曾设想，如果全国药店联盟实现统一，由联盟成员就近配送，那么这个网络就足以覆盖中国的任何角落，配送成本就得以解决。不过，该专家认为：“营销的变化也是随着需求的变化而变化的，同时，实现电子商务平台，也面临另一个难题，那就是联盟会员的客流会被网络化打破，会员药店的原有利益可能受损，直接导致联盟平台的持续性。”
上述人士认为，在整个产业链都对多元化发展普遍迷茫的时候，新探索也在继续，比如贝克药业和天下药仓中国药店采购联盟，对“药店联盟的品牌代工向多元化品牌贴牌集群的转换”进行探索，“新贝儿克”儿童系列药品的推出就是一个典型。比起很多“产品输出+简单的管理输出”的运作模式。这种联盟药企不仅只停留在提供有市场竞争力的产品上，更多的是将为药店零售终端提供多元化的策略与咨询服务，为每一个加入天下药仓中国药店采购联盟的会员从面积和业态上提供多元化的解决方案。
盈天医药集团OTC事业部总经理杨泽此前告诉记者：“比如像西北联盟正在试行自行提货制，依托的是一个先进的物流信息系统，通过这个系统，下游公司可与其他公司实现信息共享，及时知道集团有哪些货物、数量多少、哪个仓库最近，从而获得最优化的配送方案。也就是说，把原本由药企承担的资金风险转移到联盟身上，再加上农村市场幅员辽阔，网点分散，而企业的仓库有限，配送药品的成本过高，都影响着生产企业的营销策略，医药营销新的变化是从功能诉求向情感诉求的转变。”
