当美敦力、雅培医疗器械、微创医疗等国内外医疗器械公司的高管齐聚一堂，讨论中国医疗器械市场的竞争格局及未来发展时，你最感兴趣的问题是什么？
应该不是跨国医疗器械一直鼓吹的技术优势，也不是本土医疗器械公司一直依循的成本战略，而是走高端路线的跨国医疗器械企业，在新医改的驱动下，逐渐开始制定市场策略，渗入到本土医疗器械企业占优势的中低端市场时，中国本土医疗器械企业的路在何方？
也许情况没有想象中的悲观，很多数据表明，中国的医疗器械市场在未来将有巨大的量的提升，例如，中金预计，2009 ~2015 年间，中国医疗器械行业复合增长率将保持在20 %~30 %之间；医药市场研究公司Frost&Sullivan也曾预测，到2015 年，中国医疗器械市场总额将达到537亿美元。市场的扩容确实能够给本土医疗器械企业发展的机会。
但必须承认，中国的高端、附加值高的医械市场确实被合资或外资垄断。一份让本土医械企业集体唏嘘的数字是：在中国，约80%的CT市场、90%的超声波仪器、85%的检验仪器、90%的磁共振设备、90%的心电图机、80%的中高档监视仪、90%的高档生理记录仪以及60%的睡眠图仪市场均被跨国品牌所占据。
打通高中低端
问题的关键是高、中、低端市场之间微妙的藩篱正在被打破，在中国高端医疗器械市场占据优势地位的跨国企业已经开始布局中低端市场，试图以技术和营销优势、合作或并购等捷径，打通高中低端市场。以心脏起搏器、冠脉支架等产品为主的美敦力可以说是最早开始关注中国中低端市场，并将产品生产本土化，以降低成本的跨国医疗器械企业。“本土化将是美敦力在华发展的长期战略”，美敦力大中华区总裁李炳容说。2008 年底，美敦力以17.26 亿元并购山东威高，可谓是其本土化战略的实质性一步，以此为契机， “美敦力中低端市场的拓展将继续沿着这种并购的思路进行，实践证明，这一思路是成功的。”美敦力大中华区商务运营高级总监林振辉在9月20日BIOBAY举办的医疗器械论坛上讲述美敦力拓展中低端市场战略时表示。
医疗健康巨头GE最近也是动作频频，今年7月，GE将其X线产品的全球总部移至北京。建立合资公司也是GE在开拓中国市场时所采用的方式，与新华医疗等数家国内企业成立的合资公司，使其政策灵敏度不逊于本土企业。在2009 年5月启动的“健康创想”战略中，GE宣布将在未来6 年内投资30 亿美元，用于开发100 种能够增加医疗覆盖率、提高质量并降低成本的新产品。
而锐珂医疗则早在2005 年就已进行产品架构上的战略调整，逐步增加投向农村和社区等基层市场的产品比例，并主动调低价格，如其成像系统由之前的200万元减少到二分之一甚至三分之一。在“深耕基层”的策略推动下，其2009 年中低端产品销售对总销售额的贡献已提升至40 %。
德国西门子也专门为社区及农村医疗市场推出如CT机、超声机等优势产品的“经济适用型”版本。
因此，当这些在高端市场上占据优势地位的跨国医疗器械公司开始关注中低端市场的时候，中国本土的医械企业需要考虑，成本之外他所拥有的竞争力了。这时，向高端走，似乎成为一些本土医械企业的共同选择。尽管工程院院士邱贵兴曾经就中国本土一些医疗器械企业的整体研发水平做过这样的描述：“原创匮乏，只占到总量的10 %左右，其中大部分还是低值耗材，由于利润可观，国内医疗
器械企业大多只图眼前利益，抄袭仿制成风，很少自主研发。”
这在某种意义上说出了中国本土医疗器械企业本质上存在的短板，但不能忽略其中佼佼者的努力。国内开放式磁共振和CT龙头企业东软正在向高端市场发力，2009 年4月，东软研制出中国自主知识产权的PET获得美国FDA的准入，随后得到了6台美国订单。接着，东软的NeuViz16多层螺旋CT获得FDA注册，成为其第二个进入全球高端医疗的产品。
药物支架系统成功突破外企垄断的乐普医疗的董事长蒲中杰曾经在多次演讲中提到，乐普如今掌握的先进技术和能同跨国医疗器械企业相媲美的技术更新速度。“在未来，本土医疗器械企业与跨国医疗器械企业之间的技术差距将越来越小。”博能华骨科集团首席执行官鲍其滨说。
鱼跃医疗也于2010 年成立了专门的实验室，希冀由粗放式增长走上专业化道路，并能在制氧机等细分领域增强技术竞争力。深圳迈瑞也表示，在深耕基层市场的同时，将发力高端，主攻外向型市场。
但问题仍然存在。
跨国医疗器械企业之所以向中低端市场渗透，除了新医改带来的销售放量外，另一原因是是高端医疗器械市场增长乏力，有数据表示，高端医疗器械市场年增长率约为10 %，而中低端医疗器械的增长率达30 %。
变革研发理念
这样的现实条件就要求本土的医疗器械企业在技术上逐渐缩小与跨国医疗器械企业的距离后，坚守固有市场的基础上，有力拓展高端市场，并在研发的过程中，有所侧重，找对方向。
尚普咨询发布的2011年我国医械行业未来的新趋势中提到，自动化、中医化、小型化是我国医械发展的未来趋势，同时，临床治疗功能的医疗器械和新兴家用医疗器械等细分领域值得关注。
在医药器械的研发过程中，也要兼顾研发理念的转变。在今年8月的中国卫生论坛上，中国医学装备协会副理事长戴建平就曾经指出了医学模式转变带给医疗器械产业的变化：从针对症状的处理到针对亚健康的识别和调理；从侵袭性为主向无创、微创方向发展；从过去的为医院服务转向为社区和家庭服务。
另外一个不容忽视的问题是如何鼓励医生参与到医疗器械的创新当中。“在美国，很多医疗器械的创新理念都来自医生，而中国的医生很多只是被动的适应产品，医生之间没有形成创新的风气。”微创医疗首席技术官罗七一分析到。
仍需值得提及的是，医疗器械的售后服务，这是国内外医疗器械企业都需要进一步完备的方面。在2010 年的卫生论坛上，卫生部副部长王国强就曾经对跨国医械企业的售后服务提出过质疑：“ ……你们要把你们所有高精尖产品都给我们，所有县级医院都装备有你们的产品，但你们考虑到用得怎么样？效果怎么样？”
据悉，GE、西门子和飞利浦等各大巨头，每家都有超过3000员工，其中主要是销售人员，而售后服务人员则只是一个很小部分。
还有一个原因，在跨国医疗器械企业中，部分利润低的产品主要是代理商来做，而高额利润的产品则是由跨国企业自己做，因此若跨国企业想在这方面稳固市场，自然会加大维保；而由代理商代理出售的产品，代理商本身无技术维护，这也就成为被忽视之地。
很明显，国内的医疗器械企业打通高中低端市场，除了技术上的追赶与超越外，售后服务的完善也是重心。但同样明显的是，从目前的情形预计，本土医疗器械企业做到完备的售后服务还有很长的路要走。
