跨国药企基层攻略
纵观跨国药企在中国市场的攻池掠地，不难发现，他们大致经历了三个阶段：从刚开始仅仅建立办事处到与中国合资办厂，再到目前花巨资把核心的研发中心建在中国，并频频与中国本土企业建立合作关系。这一战略的变化似乎在透露出一种倾向：跨国药企已不再满足同中国药企的“分庭抗礼”，开始希望更多地共享中国这一巨大的医药市场，将势力范围渗透至更深。在此倾向下，他们的目标也开始从原本仅关注高端市场发展到兼顾整个基层市场。当然这一战略的变化绝非“空穴来风”，“我们非常了解中国医改、中国十二五规划，也非常了解中国产业存在的问题。”默沙东中国总裁冯纳玺一语道破：正因为医改政策的诸多变化共同将“蛋糕”指向了基层市场，他们才愿意且敢于作此变局。无疑，变局之下，一场内外资药企的博弈已凶猛来袭。
新医改下的基层市场变化
● 政府投入8500亿元，扩展基层医疗服务网络，并将使得医疗保险能够深入覆盖全部城市和农村人口；
● 大力发展农村医疗卫生服务体系，进一步健全以县级医院为龙头、乡镇卫生院和村卫生室为基础的农村医疗卫生服务网络，完善以社区卫生服务为基础的新型城市医疗卫生服务体系；
● 3年内使城镇职工和居民基本医疗保险及新型农村合作医疗参保率提高到90％以上。2010年，对城镇居民医保和新农合的补助标准提高到每人每年120元，并适当提高个人缴费标准，提高报销比例和支付限额；
● 通过基本药物制度的实施帮助解决民众长期以来未曾得到充分满足的基本医疗需求，同时，基本药物全部纳入医保药品报销目录；
● 加强基层医疗卫生人才队伍建设，着力提高基层医疗卫生机构的服务水平和质量；
一、 跨国药企下基层的价格博弈
价格是跨国药企进入基层市场的一大门槛，特别是对于想要进入基本药物目录的跨国药企而言，其更面临着价格的两难抉择：进入目录可以极大地拓展市场，但目录对于价格的要求又让多数企业难以下手。尽管去年年底国家发改委降低了20家外资制药企业约70个不同剂型不同规格原研药的价格，但这也仍没有使他们能成为基本药物，进而分享基层医疗市场。
因此，面对价格上的“劣势”，跨国药企开启了与医保部门的谈判机制。所谓谈判机制，就是人社部对于进入价格谈判的药品采取专家推荐制，由各路专家从近几年上市的药品库中挑选出高价但临床上确有需要的药品，再征求企业意见，最后由人社部与企业就具体价格进行谈判。换句话说，也就是协商如何把价格降低，换取进入医保报销的资格。从原则上来说，什么产品可以进入谈判机制，企业并没有自行申请的权利，但跨国企业一旦决定将某个产品“送入”医保目录，就会启动一个“系统工程”。例如某跨国企业，今年针对其一款抗肿瘤药组织了一系列活动，广泛地影响医生和患者，让大家对其药品的重要性有了充分的认知，为今后获得进入医保谈判机制的机会奠定了良好的基础。当然，对于企业来说，进入谈判机制并不意味着“万事大吉”，谈判过程是繁杂且严谨的，企业首先要核算进入医保目录后销售增加的比例范围，据此给医保部门一个可以接受的价格，而其中报销比例将成为关键因素。
二、 跨国药企下基层的质量博弈
价格的“劣势”从某种程度上而言实则体现了跨国药企在药品质量上的优势，为更“亲近”基层市场，不少跨国药企不仅参与到了各省的药品招标采购中，并在此过程中不遗余力地提倡优质优价，希望以比较合理的价格让自己的产品中标。这一策略在最初并未给跨国药企带来直接收益，但在“唯低价是取”的招标遭遇“迷途困境”，质量因素日益受到重视之时，跨国药企无疑得到了更多参与招标的机会，如上海市在今年的药品招标采购中便采用了定量综合评价方法，评价要素包括质量、信誉、服务、价格等几方面组成，并且重视专利药物的独立评审。在此审评方式下，不少跨国药企的药品均在上海基药招标中脱颖而出。
当然，脱颖而出的背后，跨国药企也做出了一些“让步”，如为中标而主动降低价格。有数据显示，为最终入围上海基本药物市场，外资企业在价格方面已作出妥协，产品平均降价近39%。不过，跨国药企的让利亦有明确“底线”。一家跨国药企的高管表示，大部分跨国药企的主要市场份额还在二三级医院，如果以降价方式谋求进入基层医疗市场，在二三级医院的销售额便会大幅下降，下降份额甚至超过在基层医疗机构所获取到的新份额，因此“降价一定是有‘底线’的”。
三、 跨国药企应对基药政策的几种选择
基本药物制度是跨国药企打入基层的最便捷途径，但就目前来看，由于基本药物制度本身存在的不确定性及其价格等因素的制约，并不是所有的跨国药企都会选择让其产品进入这一市场。具体来说，跨国药企在选择产品进入基本药物市场时一般有以下几种倾向：
1、积极进入市场。此类跨国药企的产品现有价格基本上是低于或者与国家最高限价持平的，所以在基药制度下，他们有非常好的机遇，例如：拜耳的阿司匹林和阿斯利康的倍他乐克等。
2、以大幅的降价来快速提升产品的销量，如默克的舒降之价格下降52%，葛兰素史克的治喘药喘乐宁也有不同程度的降价等。这些企业的产品降价策略结果会是怎样？现在作出判断还为时过早。但就目前的观察来看，药品价格的大幅度下降未必能够保证产品的快速上量。据了解，目前默克的舒降之中标情况并不乐观。因为这个产品的特性不是特别强，国内具有上百个辛伐他汀的仿制品。相反，葛兰素史克的喘乐宁中标率就很高，因为它是吸入剂，具有剂型优势。
3、不主动进入基本药物相关市场。这包括罗氏公司的罗氏芬、上海施贵宝的二甲双胍、阿斯利康的洛赛克等产品，因为这些产品目前仍然是公司的主要支柱产品之一。
