一次偶然的机会，我看到了本版刊登的董国平老师关于招商企业更需要推广经理还是培训经理的观点。这个话题引起了我的共鸣，我是一名招商经理，目前从事医疗诊断耗材在广东省的招商工作。
医疗行业招商有其特殊性，医疗机构招投标制度、临床医生是使用医疗耗材的决策者，而医院领导层却是医疗耗材采购的决策者，这里面层层相扣，步步惊心。只要有一方面工作没做到位，就会“竹篮打水一场空”。不同医院、不同地区的侧重点不同，一两例成功营销案例也不适宜扩大范围推广。这就是为什么有的医疗公司在北方地区推广良好，在南方推广就不一定好。
我的招商工作是这样的：先找经销商，找到目标经销商后，我充当培训经理的角色，培训经销商，让经销商去做开发、推广。当经销商的热情减少、推广碰到困难或经过说服仍不接受我的观点时，我就自己充当推广经理的角色，自己去做开发、推广。自己开发、推广成功后，再把成功案例跟经销商分享，激励经销商推广。我觉得，培训经理在与经销商沟通早期的市场开发中将扮演重要角色。市场开发成功后，需要提高销售量时，推广经理将扮演重要角色。
我想请教董老师以下问题：像我这种代表生产企业的省级招商经理，如何定位自己的角色？如何定位经销商的角色？如何让经销商配合自己或自己配合经销商？欢迎您的建议。——吴培平
董国平：很高兴和你探讨这个问题。首先明确我们话题中的两类角色：所谓的推广经理，定义是向客户宣传产品；所谓的培训经理，定义是向经销商宣传产品。
外资自营产品的企业，推广经理实际上就是业务员，他们负责开发医院，之后给临床医生宣传产品；而招商制的企业，原则上是将产品的医院开发、销售责任都划归经销商，但因为经销商不懂产品的特征和优势，很多时候就替代经销商，自己去开发医院、做销售。
如果你给自己的定位是培训经理的话，那么，你在从事产品开发、销售的整个过程中，就按照培训经理的要求，将每个步骤、每个过程都总结下来，找出共同点，再传递给经销商，让他们提升技巧。这时候，你开发医院的目的是积累临床实战经验，是“体验生活”，而不是做推广。
何谓技巧？技巧就是做事的步骤和方法，但这个步骤和方法要能拆成一个一个的单元，每个单元都可以示范，可供他人模仿、学习。因此，你在总结案例时，如果能够总结出一套可以传递给经销商学习的步骤，则对他们是莫大的帮助。
正因为你无法完成所有医院的开发销售工作，所以才需要经销商。而经销商的责任就是要自己不断学习，找到开发医院的方法，当然也学习到你传递给他们的技巧。从这个意义上理解，为什么你是培训经理或许会更深刻吧。
