医药销售有别于其他普通产品，需要对专业性和
关系性同等重视才能得到持久收获，
只有这“两条腿”同时发育健康，
才能站得直、行得稳、走得远……
关系营销为什么很重要？因为它利用了人类的“熟悉与喜欢原理”，人们总是比较愿意答应自己认识或喜爱的人提出的要求，总是比较喜欢自己熟悉的东西（包括人本身）；专业销售为什么也很重要? 因为它利用了人类的两大心理学原理：熟悉喜欢原理和权威原理。专业销售中的适应性销售技巧，就是训练销售员把自己的行为风格调适为与客户相似，这种相似可以提高熟悉度与喜欢度。在西方做生意，10%-30%靠关系，70%-90%靠产品专业性；而在东方做生意，40%左右靠关系，60%靠产品的专业性。事实上，关系销售和专业销售并不矛盾，可以交叉使用或交互运作，就好比人走路，出了左腿后，就必须出右腿，否则就走不久、走不远。当然，在观察与研究中我们可以发现：关系销售一般会在开始获得较好的销售业绩，专业销售的销售业绩来得慢些，但后劲很足。具体来说，在关系和专业两条腿行走的过程中，有以下四点可以参考：
第一招：适应性销售
适应性销售技巧是医药代表与客户搞关系的催化剂。通过适应性销售技巧的运用，医药代表可以和客户产生“惺惺相惜”甚至“一见钟情”的感觉，除了钱之外，也会和客户产生更多的话题。同时，客户也会将医药代表当成他们熟悉和喜欢的好帮手，当然也就不会伸手要钱(回扣)了。一回生、二回熟、三回喜欢、四回接纳、五回转介绍、六回就口碑传播。
第二招：东方关系学
在一回生、二回熟的阶段，医药代表可使用东方人的关系学，如九同关系（同学、同事、同乡、同校、同姓、同好、同行、同年以及同宗）中的同姓、同乡与同校。当然，在客户关系开发和建立的过程中，东方式的吃饭、喝酒也很重要。其实，在西方，医药代表也请医生吃饭，但他们请的一般是盒饭。吃饭和喝酒会让人产生愉悦的物质——内啡肽，宴请的优雅环境与音乐等也会促进大脑产生内啡肽。人在愉悦的情况下，就容易放松，这样他的天生风格就容易显露，为销售员采取适应性销售埋下伏笔。此外，人们在高兴的时候也更容易下订单或做承诺。
第三招：专业化销售
专业化销售的第一步，医药代表可采取个人现场法进行专业拜访，即客户探查，跑到挂号大厅，浏览并记住专家信息，比如有同姓的专家，笔者就会谈到“300年前我们都是一家”等；此外，专家介绍栏上还有照片，通过照片，看眼睛、看嘴巴、看面部表情、看领带、看发型等，按照4型人格，把他归类，并初步完成专业销售技巧的第二步流程：客户研究；第三步，就是接近客户。新的医药代表接近客户有八大方法，笔者通常会使用他人连锁介绍法，而据美国专家研究，通过他人连锁介绍法开发的客户成功率为60%，而自己直接开发客户的成功率仅为10%；第四步，运用SPIN提问；第五步，运用FAB、FABC、FABD、FABE进行利益介绍；第六步，运用Ficw法回应客户的质疑；第七步，识别客户的购买信息，并运用客户选择法等五大方法获得客户的订单承诺；第八步，积极推进访后跟进。无论拜访成功与否，都要在下次拜访前打电话回访客户。
第四招：熟读专业课
医药代表不仅要多购买并学习一些专业书籍，还要经常阅读公司产品所在领域的相关知识。同时，还要和医生探讨病人治疗方案，并与医生探讨药物的药理作用机制。此外，医药代表也需经常召开科室会议，传达国内外的治疗方案研究进展，同时医药代表自己必须要有对科室会的内容的充分认识。如笔者的某位同事就曾在召开科室会之前被告知主讲专家突然有事，不能参加会议，在此境况下，因笔者对产品知识很熟悉，便代替专家参加了科室会，不仅避免了突发事件，同时也得到了医生很高的评价。
成长期后医药招商产品定价策略
由于在市场寿命周期的不同阶段，产品的质量与成本、市场竞争程度、消费者的评价及需求等都存在着较大差异，因此，医药招商产品在不同的寿命阶段也会采取不同的价格措施和定价方法，具体来说，在进入成长期后，医药招商产品的定价策略主要有以下几种：
成长期的价格策略
新产品经过一段时间的推广和销售，逐渐为市场所接受，销售量上升。这个时期企业所采用的阶段价格策略即目标价格策略，目标价格是企业为完成一定目标利润而制定的价格策略。企业应利用成长期的有利机会，适当提高目标利润水平，加速实现企业利润，到产品进入销售困难时期时，企业就有了降价促销的保证和潜力，从而保证企业生产经营目标的实现。
成熟期的价格策略
产品进入成熟期的标志是竞争者的大量涌入、销量增长速度减慢并开始走下坡路。这一阶段价格策略就需以竞争为核心，维持和扩大企业产品市场占有率，保持竞争优势和稳定的利润收入，因此通常使用的价格策略是降价销售。当然，降价的前提是生产成本的降低，通常成本越低，在价格竟争中取胜的可能性就越大。此外，企业在降价时还需把握好降价的幅度：不能太小，太小不足以引起消费者的注意，对竞争对手的威胁也太小；当然也不能太大，太大可能使企业没有利润。
衰退期的价格策略
企业在产品衰退期的价格，要尽量使企业在保有微利的基础上，将产品全部销售出去，避免积压，发挥产品对企业的最后贡献作用。因此这一阶段主要采用维持价格或驱逐价格的策略：维持价格策略是指在产品进入衰退期时不做大幅度的削价，而是基本保持原有价格水平的策略。这样做不至于恶化在消费者心目中的形象，也能最大限度发挥产品在最后阶段的经济贡献；驱逐价格策略也称歼灭价格，是指产品进入衰退期后采用最低价格，阻止企业产品销售量的下降，将竞争者逐出市场的策略。驱逐价格一般不含利润，有时可以直接以平均变动成本作为最低经济界限来定价。
