一、专业代理商如何利用自身优势更好地找到产品新环境下专业代理商找产品的原则
以前代理商找品种主要关注厂家、产品是否进医保及差价大小，选择产品类别过宽、过乱、没有一个明确的体系，也没有一个明确的主攻方向，更没有制定合适的营销组合模式。
现在找品种除了依然要关注以上三点外还必须关心：其一，这个产品是否符合自身推广特点和产品定位，选产品采用聚焦原则、互补原则、主辅搭配拉主线原则；其二要关注企业的策划能力与服务素质；其三要关注企业的经营理念。
新环境下专业代理商的产品策略
在当前普遍为买方市场的大环境下，拥有渠道就意味着拥有市场。在产品、价格，乃至广告日益同质化的今天，只有“渠道”的整合建设，才能产生市场差异化的竞争优势。
● 通过紧密的合作缩短产品流通渠道，另辟新径，打造出“渠道扁平化时代”。
● 缩短合作环节，直接进行厂商对接，形成核心优势。
● 宣传中长线品种，精耕细作，精心培养。
● 未来将是一个产品稀缺的时代。在产品选择上，要注重独家，目录品种，以新特药、专科药为主。
● 品种选择可加大与医疗机构横向联系的力度与广度。
● 专业代理商可尝试在产品品牌建设上做文章。新环境下专业代理商的特征和优势
● 专业代理商有比较强势的产品选择空间、强大的市场网络和强劲的学术支持。
● 专业代理商面对的客户是大中城市的二级以上主流医院及作为其下游的二级商业公司；对于OTC产品来讲，其通常面对的客户是主流药店以及作为其下游的二级商业客户。
● 专业代理商经营品种少而精、走总代理或地区代理之路、有学术队伍或OTC代表队伍、有较强终端市场开拓能力、具备一定的目标医院客户资源，很多知名进口药通过此形式形成规模，多数公司体制灵活，费用包干、利润提成，市场反应快。
专业代理商的产品选择
每个公司都有自己的产品线和专业领域，一般要结合自身的条件去选择，但都会有自己一些基本原则或“潜规则”。
● 在品种选择上的三个标准：1、代理技术含量高的产品；2、产品功能专业、细分；3、面对市场代理针对性产品。
● 产品选择要求疗效好，有特点，文号少，最好独家，进入社保或基药，佣金高或差价大，市场管控力度强，质量稳定。专业代理商找产品的渠道和途径
● 选产品、选合作伙伴，要认清对方究竟是厂家、大包商、贴牌中的哪一类型，要尽量跟生产厂家合作。
● 途径：通过研究所或各省药监局或国家药监局注册部门获得新药报批情况进行追踪寻找；通过国家药监局数据库进行寻找信息然后主动出击，而常见的招商会议与网站只是居间人获得品种的方法，只适用于小型或个体居间人寻找品种。专业代理商找产品的难题和解决策略
难题：
● 新产品报批难度加大后，新产品越来越少，适销对路的产品更加少；
● 专业代理商自身产品线定位不清，产品组合凌乱；
● 产品文号拥有者与专业代理商的信息通道不畅，导致无法对接；
● 药厂的期望值与专业代理商的期望值不一致；
● 双方的着眼点与操作模式的认知差异；
● 专业代理商的操作能力及被企业认可和信任度的建立。解决策略：
● 加强专业代理商自身的品牌建设
● 加强专业代理商自身的组织体系与职能完善
● 加强专业代理商对上游服务体系的建设与模式的固定
● 加强专业代理商与研究机构和报批机构的联系
● 加强专业代理商自身对老产品新卖点的寻找
● 明确专业代理商的产品线组合与定位二、专业代理商的产品促销和上量
1、产品销量提升存在的瓶颈● 国家相关政策影响。一品双规”制度、新农合、医保、基本药物制度、差别作价、控制流通加价率、招投标制度、两票制度、购销票据的监管等，这些制度的实施对传统处方药的销售提出了挑战，企业应审时度势紧跟政策，及时调整营销策略。
● “医药产品的销售阶段”向“企业体系化管理阶段”过渡，企业难以适应。
● 产品的销售政策出现失误或对终端代理商的吸引力不够。
● 企业销售网络不够健全。
● 终端销售团队执行力缺乏。
● 全国或全省的市场覆盖与居间人寻找存瓶颈。2、如何克服瓶颈、实现销售● 理清产品线，对专业代理商非常重要，明确主打产品与辅助产品。
● 充分认识到新医改后必须追求市场覆盖，需要在开发投入上加大，将投资回收期延长，并取得厂家支持。
● 专业代理商必须加强市场部的建设，寻找适合当地市场的卖点与适应症的拓展，并对销售人员和居间人加强培训。
● 改变组织结构，增设产品线建立岗位与体系，以确保每一产品都能够得到重视，一个产品线经理配备1个主打产品和2个辅助产品，这样确保产品的关注度，同样利于考核。
● 优化居间人管理，协助居间人对终端客户的细化管理。3、新环境下，专业代理商自身如何调整和转变● 新政策环境：
去年国务院审议并原则通过《关于深化医药卫生体制改革的意见》，尽管目前还没有公布，但“零差率”已成定局，尚有悬念的是药品定价机制。尤其广东是改革的前沿阵地，经常第一个“吃螃蟹”，其去年底定调试行的“三控”（同时控制零售价、供货价和流通差率）很可能成为将来的药价管控主流思路，一旦在全国实施，会严重影响当前行业盛行的底价招商行为，对产品的销售肯定有着很大的影响。
● 新转变：
现在是信息化时代，面对新形势、新问题，企业必须要有新的作战思路，不断充电学习和调整来顺应目前医药市场的转变，必须从传统的经营模式中解脱出来。
1、要做长远考虑，经营模式要与政策相匹配甚至超越政策，而不必整日为政策变化劳心费神。
2、加强政府攻关，建设良好运营环境。
3、适应国家宏观调控，选择性优化重组，增强实力，快速发展。
4、专业代理商提升产品销量的当务之急一、品牌管理。要提升自己的品牌，就要做好企业形象，企业营销、品牌营销在当今愈见可贵和必须了，同时也在无形当中会给予企业巨大的支持。
二、产品结构策略。以战略的高度对产品结构进行调整，进行产品创新，突出差异化的核心诉求，主次分明，由点到线、线到面、点线面结合延展产品线，与品牌运作有机融合，逐步形成核心竞争力。
三、营销系统及队伍管理和建设。1、系统的优化整合，保证市场充分覆盖的前提下简化环节，增加效率。2、加强专业培训，增强凝聚力，持续提高营销队伍的专业性和创造力。3、激励和完善个人发展机制，人是最根本的，保证人尽其能、人尽其用。
四、有效的渠道整合。1、提高渠道的效率，进行必要的压缩、优胜劣汰，建设精悍高效且易于管理的扁平化渠道，大力发展能够直接产出的商业网点，摒弃无效中间环节。2、建立合作型伙伴关系，主动帮助优质商业伙伴对产品深度分销，同时协助零售终端运用能力顺着渠道延伸下沉，做深做透，实现对商业渠道的有效掌握和深度开发，达到共赢，共同发展。
