2011年眼见到年底，忽传上海益丰将并购上海开心人，虽然此开心人非江西开心人，但无一不预示着明年并购浪潮不降反升的局面。
而在扩张上，越来越多主流连锁青睐于直接并购小连锁，但不可否认部分小连锁在经营上存在一定的问题，在并购时，我们应该如何选择适合自身发展的药店？并购是否将成连锁药店扩张的主要方式？本期我们邀请到几位嘉宾共同探讨。
主持人：本报记者 逄李翌
嘉 宾：曹晓俊 中山中智大药房连锁有限公司董事长
杨孝华：先声再康(江苏)药业有限公司董事长
马毅鸿：长沙一代天骄营销策划有限公司总经理
量力而行忌盲目
主持人：在以并购为主流的扩张中，连锁药店应该如何选择最合适的并购对象？
曹晓俊：我认为整合别人的企业要先制定好自己的发展战略（比如是统一品牌，还是多品牌运作等），确定好自己未来的发展目标（是为了上市，还是被人家整合），在具体实施并购时要根据自己的规模和资金实力来决定，还要认清自己整合别人的能力有多大，如果盲目整合别人有时也会影响自己本身的发展，蛇吞象的案例也有，但毕竟是比较少的。在区域内先整合个体店，总结经验后再整合一些规模小的连锁公司，逐步发展壮大是比较合适的。在寻找并购的企业的时候，目标企业规模大小，运作是否规范、企业文化的契合程度等甚至比有多大的盈利能力更加重要，否则会影响未来整合的进度和成败。
杨孝华：目前先声再康有140家门店，以直营店扩张为主，但一直在尝试与区域内的连锁药店谈并购。2011年也尝试与许多中小连锁谈过，基本上能归为两种情况，其中一部分有意被并购的药店，在得知是先声来并购时，报价会较高；其他部分的药店，多以宁做鸡头、不做凤尾的态度为主，满足于现状，对被并购的迫切感不强。导致了先声再康的并购周期延长，2011年主要还是以直营店为主要的扩张方式。
2012年，在公司有意跨区域发展的前提下，我们希望能在异地以并购的方式进入市场，设想的目标是以当地药店规模在十几家左右的小连锁为主。同时，在选址上有优势、门店经营面积较大的单体店也会是优先选择的目标。
马毅鸿：在选择并购对象时，要综合考虑。以两种情况为例：当连锁药店需要在一个新的区域快速进入市场时，应选择并购在当地有一定影响力、规模不需要太大的连锁，并避开当地龙头连锁；在区域内扩张时，一般都会遇到选址上的困难，这时多以并购方式进行扩张，则需要以价格作为选择依据。
国内连锁药店多以二、三十家门店的居多，有并购能力的连锁并不是很多，基本上都是有资本注入的连锁在并购。现阶段新开直营店在人才、选址以及速度上会拖慢连锁药店扩张的脚步，有条件的连锁药店会为了好的选址、人力资源来进行并购，扩张此时只是副产品。
工业看好连锁并购扩张
主持人：您如何看待连锁药店这种并购扩张的市场变革？站在上游的角度有何看法？
曹晓俊：利好的一面是随着连锁越来越集中，工业企业可以通过连锁的平台快速达到铺货、上量等效果，可以借鉴连锁的平台资源发挥作用，工业企业会越来越重视品种在连锁公司的运作；利空的一面是工业企业的品种要进入这个平台难度更大，可能要付出更多的成本，规模增大后也增强了连锁的议价能力，这样会降低工业企业经营的利润；加上连锁需要并购资金，往往会挤压供应商货款，使得整个运作不畅顺，资金实力较大的公司，获得战略投资的企业在这方面会好很多，相对处在有利的地位。但不管怎么样，未来总是美好的，品牌工商企业之间的关系会越来越紧密！
杨孝华：在药品零售方面，行业集中度提高对上游来说是利好，但时间会比较长。因为国内的小店、个体店对财富的追求不大，一些夫妻店被并购的意愿不强烈，门店的经营质量、房租、商品也不是很透明，通过自然淘汰的周期会比较长。
马毅鸿：这是药品零售市场未来集中度提高的表现，但在2012年这种并购形式的扩张也不一定会加速。CPI提高，连锁药店的毛利润是有限的，以目前连锁药店的盈利能力来看，规模达到5亿元的连锁药店，净利润在5000千万左右，如果拿这部分利润去并购，雪球想要越滚越大是比较难的。在并购速度上，连锁药店需要资本的介入，像老百姓大药房明年如成功上市，那并购的速度肯定会提高。
加盟店需要新模式“唤醒”
主持人：持续的并购对连锁药店来说有一定的资本要求，并不适用于所有连锁药店，在国外或国内其他零售行业，加盟店模式是一种比较快速的扩张模式，但在国内药品零售行业来看，加盟店可以说已经是一种被边缘化的模式，您是如何看待加盟店模式的？
曹晓俊：加盟店模式有其优点就是总部投入的资金少，可以利用社会闲散资金，发展速度快，在药品连锁经营发展初期是有很强的生命力的，但随着国内10多年药品连锁的发展，国内加盟药店之所以被边缘化，主要是其缺点越来越暴露出来，总部管控不到位、不能够统一进行品牌运作、总部利益和门店利益不一致导致了执行力不强等，而现在连锁核心竞争力主要就体现在这些方面，所以加盟店的竞争力在逐年下降。
是否是加盟还不是根本原因，主要是管控能力强不强，直营店管控能力不强也不行，加盟店如果管控能力强也是可以发展的，国内也有成功的案例，能否制定一套可以加强统一运营并执行的运作模式是最关键的。
杨孝华：通过“2011年度药店排行榜”中我们可以看到，百强连锁的前10位中，重庆和平、桐君阁、上海华氏都有加盟店，国内其他如湖北同济堂、湖南养天和的加盟门店数量也很多。我们也一直有研究加盟店的模式，在学习过程中，我们发现连锁药店对加盟店的态度是爱恨交织，爱是因为加盟店模式的快速增长，恨是在管理上的困难以及部分加盟店对品牌的损害。在与国内有做加盟店的连锁药店高管讨论时，我们并没有总结出一套实际有效的模式来管理加盟店，加盟店的“六个统一”（统一商号、统一采购、统一配送、统一纳税、统一核算、统一流程）比较难做到。养天和的100%产品销售与人才输送的模式取得了阶段性的成功，但复制起来难度较高。
马毅鸿：加盟店模式确实是一种较快的扩张模式，但因为药品零售行业的特殊关系，加盟店的发展走了歪路。一些地区的政策，是偏向连锁的，比如连锁总部通过GSP认证后，旗下其他门店都能获得许可，这样一来则会吸引到许多夫妻店、投机者前来申请加盟。但在加盟后，双方各自都存在缺陷：加盟店不注重自身的学习，总部对其又疏于管理，仅仅只收取加盟费，既不负责配送，也没有产品提供，双方甚至还有敌对状态的嫌疑。
在其他零售行业来看，加盟店其实与直营店是一个互补的形式存在，国内药店发展中加盟店若想回到正道，需要双方重新的定位，以及有新的政策与新的合作模式出现。
