取消“以药补医”对于零售药店来说，正如寒冬后的春雷，唤醒药品零售市场的一线生机。近日，卫生部明确提出全面取消“以药补医”的时间表，无疑为零售药店打了一支强心针。利好之下，药店OTC销售策略可以如何应对？笔者以为举措有三。
增加中成药
以中成药替换医院常开的西药，是一个不错的对策。取消“以药补医”，从市场调节的角度可以对西化药（补医功臣）进行限价。因为西药相对成本可测定，不像中成药受处方复杂、原材料价格波动大的双重因素影响，成本难以测定。药店要接纳变革后的医院的“处方”，又不受零差价的影响，多经营限价几率低的中成药，不失为一个好办法。湖南永州一家连锁药店在品种结构调整上，就倾向于以功效相当的中成药OTC代替 RX品类，这家连锁争取OTC品种占药品销售的70%左右，目的就是应对取消“以药补医”。
聘驻店药师
聘请驻店用药指导医师将是药店应对的直接手段。药品奇货可居，原因大多是由于医生的专业权威，令患者都听医生的话，因此医院渠道占我国药品销售70%以上，成了不可替代的龙头老大。而在其他医改推进成熟的国家，这种占有比例恰恰相反：美国药店渠道占药品销售74.9%，德国药店占84%。国家取消“以药补医”，是和这些国家接轨的途径之一。如果让中国的药品消费者迈出这一步，药店有“用药指导医师”是必然。鉴于“坐堂医生”尚未全面开放，“用药指导医师”将会成为药店分享医院药品销售的主力军。
抓专业培训
店员培训是药店应变的重要工作。不久前，笔者与湖南郴州一位连锁老板交谈时，其提及一种现象——很多老资格的店员重新返聘到药店。这是由于前几年，药品零售行业遇到市场化变革，药店店员以推为主的销售方式多，主推毛利高的药品为经营所需，一些老店员因跟不上市场变化而隐退。而现在要留住老顾客，不能一味推高毛利品种，做到对症下药才是关键。要抓住取消“以药补医”的好时机，药店必须着重培训营业员的专业知识。培训的目的是提升营业员的品规替换能力和关联销售能力。品规替换是保证用药安全有效的前提下，推销有利润的品规，保证药店盈利。关联销售则是让在医院看病、药店买药的消费者，不仅购买解除病痛的治疗药品，还可以购买一些预防、调理的药品和保健品，甚至食品，以提升药品的销售额。
