华北制药与九州通、广药集团与老百姓，去年年底发生的两大“联姻”事件，不仅引起了业界的高度关注，也引发了行业人士对于工商合作的新一轮探讨。在中国医药产业“强者恒强，弱者愈弱”的定义之下，强强联合带来的不仅是资源和优势的互补，更是一个“工商合作新模式”的风向标。为此，本期圆桌论坛我们邀请到了“联姻”当事人华北制药、广药集团以及行业知名专家，共同探讨和分析工商合作的新路径。
“强强联合”颠覆传统模式
工商合作新一轮探索兴起
本期主持：卢礼强
特邀嘉宾：
华北制药集团国际贸易有限公司董事长、总经理 王云霄
广州医药集团有限公司总经理助理 黎洪
中国医药物资协会流通研究中心主任 代航
工业视角：强强联合的现实意义和价值考量
卢礼强：结合医药行业的现状来看，您觉得整个行业环境的变化对国有及大型制药企业带来了哪些影响？
王云霄：从近几年出台和实施的政策不难发现，国家“促进用药的合理健康和医疗保障体系的健康发展”导向和目的明显。在此前提下，不论是制药工业还是医药商业，都面临同样的问题，即管理质量的提升和运营成本减低的客观要求。
对于一些规模大、实力雄厚的国有制药企业来说，如果能够顺应上述的发展趋势，合理进行布局，在“十二五”期间将会有良好的发展机遇。
黎洪：政策的频繁出台，市场的风云变幻，从整个产业环境角度来看，其所带来的影响无疑是巨大而深远的，制药企业的经营、利润、发展等各方面都将面临新的改革，这也要求制药企业必须“以变应变”。
卢礼强：华北制药与九州通、广药集团与老百姓的合作，虽然模式不同，内容不同，但这种强强联合并不多见，从制药企业角度来看，是基于哪些因素与九州通、老百姓开展合作此种模式的？
王云霄：九州通作为国内最优秀的医药物流企业之一，有着较强的供应商资源和物流中心管控经验；同时，华北制药从事药品出口较早，已经搭建和积累了一定的国际医药销售网络和经验，这与九州通已形成的供应商资源具有很强的互补性，而且华北制药与九州通还有着多年的合作基础。
黎洪：广药集团和老百姓的合作是基于双方强大的实力和品牌影响力，广药集团是全国知名的制药企业，而老百姓是全国医药零售行业的品牌企业，通过强强联合，能够充分发挥更大的品牌优势，双方的合作是一个必然。
卢礼强：在医药行业，工商合作模式并不少见，华北制药与九州通、广药集团与老百姓的合作有哪些特征？
王云霄：双方在工业品分销领域的合作为目前医药流通领域的合作奠定了基础，并期望通过这次联姻促进双方未来多个层面的合作。
黎洪：广药集团与老百姓的合作特征是全面的战略性合作。
卢礼强：对于此次合作，您是否持一种乐观的态度？这种强强联合带来的直接利好会有哪些？
王云霄：双方的资源互补性很强，可以说是“天作之合”，但把好事做好才是双方真正追求的目标。一旦这次合作成功，就能为双方在更多领域更深度的合作创造可能。
黎洪：对于此次的合作我持乐观的态度。双方的合作给广药集团带来的直接利好是扩大销售，而且此次合作只是一个开端，未来双方将会有更广泛更深度的合作。
卢礼强：在当前行业的并购重组浪潮下，行业洗牌趋势已经十分明显，那么，工商合作特别是强强联合是否会加快行业洗牌的速度？
王云霄：我们支持这样的观点，整合后的医药工商业才能进入下一个发展周期。
黎洪：强强联合有可能影响行业洗牌的速度。
商业观察：“供零联盟”新路径的探索
卢礼强：近年来，药品零售市场的合作模式发生了哪些变化？
代航：品牌工业企业与零售药店的合作，我坚持称之为“供零合作新动向”。本世纪初平价药房、快批快配等新的流通业态的出现，改变了品牌工业企业在零售终端的强势格局。尤其是2005年后，包括平价药房在内的大连锁都开始对品牌产品进行终端拦截，一直到2009年新医改政策出台的前后，品牌企业/产品在零售药店整体上追求高毛利贴牌或独家专销主推的市场风潮中，遭受重大打击（品牌企业的二线产品一度走俏，只是说明品牌产品因为也有高毛利的可能而受到青睐）。
此时，我一直关注的零售药店与供应商争夺产品定价权的自主性营销开始走到一个转折点。一是因为大量的高毛杂牌产品在零售终端其实也是叫好不叫座，毛利率虽然高，但吸客能力不强，甚至还会伤客，阻止了店外顾客，影响了购买频率和顾客的忠诚度，药店系统开始从整体上反思排斥供应商参与的自主性营销的负效应；二是大多数品牌企业开始调整自己在渠道终端的营销策略，玩起了“品牌也高毛”的概念，而基于品牌本身的号召力和较大的流量，事实上也给药店带来了更大的利益，所以从2009年以后，整个零售药店开始重新回到加强和探索与品牌药合作的正道。我曾用联合营销、联合分享对市场掌控力的观点解释和倡导过这一供零合作的新动向。
卢礼强：从连锁药店的角度来看，您觉得是基于哪些因素考虑采取这种合作模式的？最主要的因素是什么？
代航：以老百姓和广药集团的合作为例，我认为老百姓具有风向标的作用。其实此前，老百姓就曾经与几家成长型品牌企业成功合作过，这次与广药集团的合作，无论是从规模或者形式上都更为可观，也值得引起业界的广泛关注。老百姓考虑的因素会比较多，但最主要的一点应该是借助大品牌企业/产品来拉动市场销量，培养忠诚顾客，形成强势品牌的联动效应。
卢礼强：在医药行业，工商合作并不少见，而供零合作具有哪些新特征？
代航：首先，这种供零联盟合作甩开了中间的商业环节，是真正的一步到终端；其次，这不是一次性的市场交易行为或年度营销策划，而是带有契约性质的长期交易行为，具有战略性；最后，这种供零联盟合作的关系，也打开了其他合作的多种可能性。当然，供零联盟在我们所看到的中国医药商业性联盟中，它才刚开始兴起（目前以修正第三终端、太极独圣、东阿三名、贝克天下药仓等为代表），还需要更多的探索来充实它的内容和表明它的有效性。
卢礼强：对于该种类型的合作，您是否持一种乐观的态度？是否会加速行业洗牌？
代航：二、三年前我就曾经预言过，供零联盟将在这几年快速崛起，并成为中国医药商业性联盟的主导性力量。
一些新商业模式或扩张方式的兴起，它有自己的任务要完成，与行业洗牌关系不大。如果说强势品牌企业之间的供零合作会对谁带来直接影响的话，我认为对于一些成长型品牌/产品而言，大品牌的发力将会直接挤压它们的成长空间。
