目标区域市场进入分析
一些专家对多家中小企业营销失利的原因分析研究，发现大多数企业尚未建立起企业赖以生存的根据地—明确而稳定的区域市场，就去拓展整体市场（即全国市场）。其拓市活动既无明晰的思路、策略，又无具体可行的措施方法，随意性、盲目性很强。表现在产品销售上有两种倾向：其一，“蜻蜓点水”式的“游击战”—哪儿能销就往哪销，能销多少就销多少；其二，“撒胡椒粉”式的“全击战”—广泛撒网，遍地播种，力求“广种厚收”。上述做法或许能在某种程度上实现一定量的销售额，但其弊端却是显而易见的：一无明确的区域市场，无异于大海上航船没了航向，难以实现企业的各项经营指标；二无稳定的市场根据地，缺乏强有力的市场依托，难以形成竞争优势，终会导致失败。这是一种急功近利或贪大求全的非理性营销行为，对企业的中长期发展极为有害。
部署区域市场的方略有这么几种：
一、“滚雪球”式
目标区域市场的“滚雪球”拓展战略是中小企业最常用的一种策略，即企业在现有市场的同一地理区域内，采取区域内拓展的方式，在穷尽了一个地区后再向另一个新的区域进军的拓展战略。具体来讲，这种战略的拓展以某一个地区目标市场为企业市场拓展的“根据地”和“大本营”，进行精耕细作，把这块市场做大、做强、做深、做透，并成为企业将来进一步拓展的基础和后盾。在“根据地”市场占有了绝对优势和绝对稳固之后，再以此为基地向周边临近地区逐步滚动、推进、渗透，最后达到“星星之火，可以燎原”。即占领整个市场的目的。
二、“采蘑菇”式
与前一种不同的是“采蘑菇”拓展战略则是一种跳跃性拓展战略。企业开拓目标区域市场的先后顺序通常遵循目标市场的“先优后劣”的顺序原则，而不管选择的市场是否邻近。即首先选择和占领企业最有吸引力的目标地区市场，采摘最大的“蘑菇”，其次再选择和占领企业较有吸引力的地区市场，即采摘第二大的“蘑菇”，不管这个市场是否和原来的市场邻近。
三、“化整为零”
将某个区域市场分成若干块相互关联的“战区”、每个“战区”再分成若干个相互呼应的“战点”，每个“战点”又可以连成若干条紧密相连的“战线”，梳理市场脉络，突出重点，抓住关键、带动全局。如：长江三角洲战区（呈扁形分布）战点——战线：镇江—常州—无锡—苏州（铁路沿线）；扬州—靖江—张家港—南通（公路沿线）。
四、“点面呼应”
各战区的布点尽量以某一中心城市为中心，以物流一日内可达客户的距离为半径进行点面整合，使之形成辐射状、同心圆形、扇形等市场格局。如湖北市场西线战区可以荆沙为中心，北连荆们、南接湘北、东抵仙桃、潜江、西至宜昌形成一大一小呼应的两个三角形格局
