编者按：新品引进是品类管理的重要内容。3月26日，本次探讨了引进新品种的标准，在确定引进新品种后，如何与供应商进行谈判？怎么判断毛利率是否符合药店的要求？如何评估新品对其他商品的影响？本期起，“品类课堂”栏目与你共同探讨科学引进新品的方法和技巧，以降低引进风险。
在锁定新品引进目标的同时，药店应同步启动与上游供应商的商务谈判。这是一场没有硝烟的战争——供需双方表面上一团和气，但事实上，从接洽到沟通，从达成合作意向到确定合作框架、敲定合作细节等，一般都会经历价格战、阵地战、持久战“三大战役”。
总原则：以我为主，互利双赢
与供应商谈判，药店应把握、贯彻“以我为主，步步为营；周密策划，有理有据；及时出手，互利双赢”的总原则。
“以我为主”是战略方针，关系到合作的主动权、进场价格、资源支持力度等根本性问题。就药品市场的现状而言，大部分产品是买方市场，药店应有“以我为主，掌控主动权”的自信，可邀请供应商到药店总部沟通洽谈。
“周密策划”则属战术范畴。成功谈判需要周密的策划。在与供应商谈判之前，药店应先将谈判要点、谈判步骤、实质问题、双方优劣势等进行汇总，辅以详实的数据对比分析；同时，根据了解到的情况，对供应商可能提出的问题进行预测和初步判断，以免在实际谈判中出现被供应商牵着鼻子走，或者一味在局部、细节问题上纠缠不清，却忽视了核心事项等情况。如果策划周密，有理有据并按计划行事，药店就很容易把握谈判走向，使谈判向利于己方的预期方向发展。
“互利双赢”指的是谈判目标。与供应商谈判，最终目的是合作、共赢，见好就收、该出手时就出手是应该的。
价格战：实力决定话语权
新品价格的高低，直接决定了药品的毛利率与盈利空间。因此，价格是谈判的焦点，也是最难啃的硬骨头。
在价格战环节中，话语权取决于药店的规模、实力，特别是新品策划与营销力。一般而言，实力雄厚、走量大且快的大型连锁药店能拿到比一般药店低得多的价格；若实力稍弱的中小型连锁药店的策划有创意、促销有力度，拿出“举全店之力”推新品的决心，也能使供应商在价格上作出让步。
应注意的是，并非把所有新品的价格压得越低越好。这不仅涉及到双方共赢，也是与供应商谈判的重要技巧——一次成功的谈判，双方都必须作出适当的让步。药店选定新品种后，应有针对性地进行市场调研与评估，包括该新品的市场需求、其他药店销售价格、估算生产成本等，据此设定预期目标值并随机应变，不宜过分苛求。
阵地战：多回合降风险
所谓阵地战，就是双方围绕新品价格以外的合作要素进行谈判，包括货款结算方式、结算周期、信用额度、上游调配资源与支持力度、退换货等。这些问题不像价格那么尖锐，可变性、不确定性较多，需要多个回合进行沟通。如果说价格战直接关系到药店的利润，那么，阵地战的成败更多地关系到经营风险。
既然是阵地战，就不能急于求成。特别在尚未摸清供方底牌的情况下，药店不宜把心里想的事情全部说出来，陷自己于被动。恰恰相反，要抓住对方急于扩大市场、寻求合作伙伴的心理，一步一步占据供方的阵地，比如要求延长回款期限、赞助促销费用、延长退换货期等降低新品引进的成本，避免出现“叫好不叫座”的现象。
此外，从某种程度上说，商业谈判是一场陷阱游戏。药店不妨有意识地设置一些善意的陷阱，引诱供方“就范”。比如以同类产品的营销情况“要挟”供应商；故意挑产品包装等瑕疵向对方施压；“不小心”让对方看到一些与其他企业正在洽谈的材料等。
持久战：确定合作细节
经过价格战、阵地战的“洗礼”后，供需双方已具备基本的合作基础，此时便进入持久战阶段。这一阶段的洽谈重点有：供方如何维护价格体系，如何保证不窜货、不冲货，新品进入成熟期后价格变化，后续新品如何推出并合作等。药店应重点强调并保证己方的优先权，有实力的连锁药店可提前介入到供应商、上游企业的新品研发、新品工业设计等环节。
尽管与供应商谈判如同打“三大战役”，但要注意，谈判的核心始终是合作、共赢。药店经营者既要着眼于合作大局，又要全面、完善地把合作细节考虑清楚，同时避免在细枝末节上绕圈子，多为长期战略性、伙伴型合作打基础。
