最近，有关王老吉品牌争议的报道让“好合难以好散”的案例十分抢眼。事实上，自从招商代理模式在医药行业开展以来，类似的以“握手”欢合而最终以“挥拳”悲离的案例便时有发生。不仅是在医药行业，在家电、汽车、快速消费品领域乃至新兴的网购等行业，这样的案例也是随处可见，不必一一列举。再小到弟兄合作、男女婚姻，这种有善始却难以善终甚至两败俱伤的流程也似乎可算定律。
“好合好散”之所以能够成为常用俗语，大约与“好合”却往往难以“好散”的社会现实分不开。但是否因此就否定合作的模式和价值？非也。相对应的，因合作而共同创造成功、共同走向辉煌的案例和佳话也数不胜数，不必说古代的廉颇蔺相如、管仲鲍叔牙还是合纵连横，也不必说当今众多合作共赢的佳话，就算是合作后散伙受伤的淘宝、王老吉，没有曾经合作的经历，恐怕也难有今日的成就。
合作能够共赢，但合作不是永恒，有合就意味着有分。如何做到好合好散，使合作的成果达到最大，而使分手的代价趋向于最小？古人所云“君子谋始”，当属最佳答案。
首先，合作当先道而后利。一般说来，合作基本上都是为了追求利益的，将利益当作合作的基础是没错的。但是，在实施合作战略时，当以道义为先。这里面也有两层含义，第一层含义是要坚持合作的正道，即合作初衷首先应有利他基础，以作为善终的保障。问题胶囊事件、工商走票避税现象、工商联盟过度促销现象，有的是不利对方、有的是不利社会，最终多数要为此付出代价。第二层含义是志同道合，这里的“合”不只是一致，更要追求一致中的差异性与相互契合。对于双方而言，合作的第一步是相互选择的过程，选择的基本原则应该是志同道合；双方不仅在利益上找到共同点，更应该相互审视是否在战略上有共同的路径取向，以及是否在资源与能力上有差异化的契合基础。一家坚持以市场营销为核心战略的企业与一家坚持以研发生产为核心战略的企业合作相对会持久；而如果两家企业均搞不清楚自身能力与业务发展方向，仅仅因为在某一方面遇到瓶颈，为了寻求突破而走到一起，瓶颈过后就将面临分手争利的矛盾困局。
很多企业是在困难和压力的极限情况下选择合作，在合作上饥不择食，忽视道义上的重视和考量，导致后患无穷。也有合作双方本来就没有道义的基础，仅仅因为利益而盲目合作，最终在应该共同享受合作果实的时候，却因为对利益的贪婪而分道扬镳，甚至因为利益的争夺而将合作取得的成果彻底毁灭。
其二，合作当先规而后动。合作是一个携手同行的过程，尽管双方志同道合，但在面对复杂多变的环境以及各种困难和利益时，难免要产生这样或那样的想法，如果没有约束，矛盾就将产生。因此，双方决定合作后，不可以酒肉豪气当规矩，而应该将激情放在一边，双方心平气和地仔细推敲有关合作的规则、约束条款。老百姓常说“买卖好做、伙计难搭”，这样的抱怨并不能仅仅代表天下皆小人，唯我真君子。其实问题绝大多数出在中国人重感性轻理性、重情意轻规则、重义气轻合同的认识误区上。在合作之初，往往因为心意相投而不好意思谈合作细节、拉不下面子谈权利利益分配、难以启齿探讨矛盾纠纷解决原则，其未来则难免是合作之后“活受罪”了。
追求利益最大化是人们共同的爱好，没有对错之分。合作之初，对于产品生产企业来说，销售遇到瓶颈，就算没有利润还能摊薄费用，0.8元一盒的招商价格都能接受；等代理商销量一起，生产企业心里就不平衡了，于是就会提出若干涨价的理由，心心相印的合作从此难免要转化成心照不宣的博弈，好合不好散的隐患就此埋下。公说公的理，婆说婆的理，没有标准、没有原则去评判，根本就是在合作之初模模糊糊，没有充分的规则和约束条款。
有人说，合作得好坏关键是看人，任何合同条款都难以穷尽合作过程中出现的新情况。我认为这种观点只对一部分，持这种观点的人不妨找些国外风险投资专业合同文本来参阅，其在合作终止和退出机制上有可借鉴的思想。中国人往往不理解为什么国际投资公司对风投资金的沉没一般处之泰然，其前提是在退出理念和机制上有理想的标准，其沉没事件的发生是在预料之中，用不着走法律程序，已经有规则的公断，对法律后果双方基本上有清楚的认识。类似王老吉的合作最终走上司法程序，并且一浪未平一浪再起，很大程度是因为双方都以为自己有胜算的理由；其理由的理由还是因为合作合同条款简单、模糊，给双方预留了很大的欲望幻想空间。
总之，合作当先终而后始。打算合作，当牢记先贤的精辟劝戒：君子谋始！企业与企业之间尤其是医药企业之间的合作，不论是战略、品牌还是项目，也不论是联盟、代理还是股份，在合作对象的选择、合作规则的设计上应放下面子、多些思考、多些理性、做足功课，以确保合作顺畅，有好合也有好散。
如何做到好合好散，使合作的成果达到最大，而使分手的代价趋向于最小？古人所云“君子谋始”，当属最佳答案。
（作者系北京民智谷管理顾问公司执行董事）
