第一篇：前言
一、 学习贯彻公司文件精神，认清市场形势。
学习领会上半年工作会议内容，方总报告精神，理清工作思路；明确工作目标；积极推进营销模式创新转变。总结上半年OTC操作的成败得失，客观的对待失败教训，找出问题，提出解决解决困难的办法。
当前OTC市场竞争残酷，许多医药厂家都越来越关注OTC销售及运作，这是一个没有硝烟的战场，多数制药企业都在汹涌的竞争浪潮中折戟沉沙。OTC药品同质化，操作手段无差异化比较明显，尤其是药品管理日趋规范，各终端卖场日趋连锁化、垄断化，OTC门槛大幅提高，已经很难有企业在近年来的OTC保健品营销中创造神话。曾经的宣传小报行销天下、电视广告营销、终端制胜、服务营销、会议营销及整合营销等在目前的市场实践中，效果越来越差，于是对各个医药制药厂家在运作OTC市场都提出了更高的要求。
二 、探索适合***目前OTC操作的营销模式
求真务实，沉入营销；OTC四川分公司承担着珍宝岛药业集团OTC品牌运作的历史使命，肩载着珍宝岛OTC未来的走向，直接影响着集团公司OTC今后的决策调整。思路决定出路，思路就是活路。 在当前形势下，树信心、表决心都已经很空洞，以公司整体方案为指导，因地制宜，因人制宜，结合各地实际，积极探索一套四川乃至全国相近省份科学、行之有效的运作模式，分阶段的设立目标，逐一落实达成目标。
第二篇：浅析天府
一、 当地地理环境简介
四川地处西南，总面积48万平方千米，居各省区第五位，总人口8595万，居各省区第四位，现辖18个地级市，3个自治州，以及14个县级市、120县和4自治县。
二、 医药市场状况分析
1． 医药市场容量大，潜力大，和重庆位居西部中心，在西部市场中具有典型性和代表性。为多数医药厂家开疆拓土必争之地，相对内陆省份，四川OTC市场启动开发难度相对较大，需要做好持久战的准备。
2． 医贸物流比较发达；商业公司有科伦、本草堂、西部、天奇、百信等大型专业的医药批发调拨企业，网络辐射全省各地市乃至全国，对西部地区影响较大。
3． 各地市由于人口多，密度大，交通比较便利，经济相对内地较好，医药消费大，广告受众人群多，单位营销成本相对较低。
4． 四川盆地面积大，气候温和，空气湿度大，感冒发病率相对比较高。适合外感风热产品及其它产品的OTC操作及长线投入。
三、 四川分公司状况
1． 前期基础差，底子薄。从去年11月份建办以来，目前开发本草堂、科伦、西部、百信等商业，铺货59件，各商业连锁终端****口服液几乎没有销售，直接造成产品滞销、近效期等市场问题，直到现在**口服液没有回款。
2． 人员非正常流失大、频率高，自建办以来，四川分公司人员换了3匝以上，造成各项工作不断停滞、重新开展，给各个连锁、终端网点印象差，市场工作陷入恶性循环，影响市场开发进度。现有代表几乎都对四川市场不是很熟悉，日常基础工作开展难度大。
3． 员工心态不稳定，缺乏工作积极性和热情，缺乏自律和上进心。抱怨多、情绪大，对分公司当前OTC现状普遍感到迷茫，对工作失去信心，分公司经过多次的动员教育，思想整顿，效果不明显。
4． 分公司经理到岗一个多月，对四川市场不熟悉，只对成都、绵阳、德阳有些简单的了解和直观的认识，尚需要一段时间的磨合期和对全省医药市场的熟悉了解过程。
第三篇：起航扬帆
一、 全省OTC市场布局
1． 商业以科伦、本草堂、西部三家作为一级商业建立长期合作的商业客情关系，全省分销，配合各地市中小型商业进行两级配送、覆盖。
2． 以成都为中心，确立由农村包围城市的战略方针，低成本运做，采取迂回战术，以点带面，先弱后强，先做强再做大。
3． 当前以团队建设稳定为主，提高员工素质，增强员工信心。迅速开发二级办，确保人员全部合格上岗，建立4个二级办，迅速入市，稳定队伍，提高员工士气和团队协作能力。10-12月进入秋冬季攻势备战，在做好扎实的基础工作及时推出各种促销活动，快速的提升公司品牌和产品销售。
4． 确立OTC部以**为主导品种，配合小儿****、****片、复方*****胶囊产品链组合销售，做好灵芪加口服液、血栓通胶囊的市场导入工作
二、 市场重新运作
1． 摒弃以往不利于市场工作的行为及规范，统一思想，统一认识，制定标准，明确职责，规范标准。
2． 队伍调整；目前OTC四川分公司在岗在编11人，根据现有人员进行综合评定，整顿分公司人浮于事、窝工现象，树先进、抓典范，培养有能力、有上进心的干部队伍。
3． 终端网络重建；由于产品滞销，批号近效期，海王星辰、喜悦连锁、德仁堂等纷纷下柜退货，目前四川省有准确数据的终端网点不足70家，对于全省运作OTC来说，终端网络需要重新洽谈上柜、进场。
4． 货物重换；对于因为近效期而清场的商业、终端等，根据库存数量，退货数量予于调换，解决影响市场操作的客观因素和历史遗留问题。目前以从各商业连锁退货*****口服液2799盒，*****钙540盒，新进******批号*****口服液3000盒，基本解决了因产品批号影响市场操作的问题。
三、 各地市市场分析及营销策略
1． 成都兼顾资阳及周边县市，人口多，经济好，医药市场大，消费能力强，医药零售网点多，竞争最为激烈，操作四川OTC，最终的目标必须拿下成都，但必须分阶段性，按步骤计划实施。目前的成都的策略是围而不攻，放而不弃，基础工作常抓不懈，对成都的主管和代表需要提出更高的要求和目标，需要强力执行。作为分公司大本营所在地，积极的探索复制各种成功的经验和模式。
2． 绵阳、德阳、广元；二级办设在绵阳，经济较好，交通便利，受成都影响大，商业调拨便利。因人制宜，培育样板市场，反射成都。
3． 南充、遂宁、巴中；二级办设在南充，人口多，密度大，交通便利，适合OTC炒作，需要强势务实主管和代表，培育样板，印衬成都。
4． 泸州、内江片；办事处设在泸州，距离成都较远，地处川南地区，人口多，密度大，县市集中，便于铺货及日常基础工作。
5． 宜宾、自贡片；距离成都较远，经济一般，需要员工有较强的自律性。根据四川分公司的市场形势及泸州内江片区的开发进度进行筹建二级办。
6． 广安、达州片；办事处计划设在广安，距离成都较远，经济一般，接壤重庆，达到资源共享，相互影响。等到四川重庆形成规模气氛后设立二级办。
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7． 乐山、雅安、眉山片；办事处计划设在乐山，距离成都较近，经济一般，便于OTC操作及第三终端的开发，为今后开发攀西地区凉山州及攀枝花打好通路基础。暂时不设立二级办。
四、 人事聘用及培训上岗
1． 配合公司媒体招聘，做好OTC代表审核把关工作，OTC主管初试举荐考察工作。结合各地实地招聘推荐。
2． 协助公司对新聘员工完善各种手续，尽可能减少环节，尽快的办理手续入职上岗。
配合公司准备各种培训材料，以实效原则，以实战培训为主，尽快的帮助新聘员工转换角色，调整心态，统一思想，强化意识。迅速的融入到珍宝岛药业集团的企业氛围中，为下半年秋冬季攻势打好基础。
3． 促销员的招聘及上岗
原则：以实效为导向、以效益为基础。先调研，不盲目任用，不盲目上岗。
目的:短时间内促进产品迅速的销售,提升产品知名度,及市场认知度。
尽量选择各地市营业额高、人流量大，管理费用不高或者不要管理费通过利润分红或扣率让利等手段，可以进柜促销的网点派驻。
促销员以公司制度为大纲管理，结合各地实际，通过促销业绩任务、终端理货、辖区终端客情关系、信息反馈及患者档案建立回访等进行考核。
第四篇：披荆斩棘
一、本公司产品策略
1．以**口服液为主打品种，代表***OTC的品牌产品，导入***口服液，积极抢占四川补脑睡眠市场，以*****配合临床，抓住跑方的消费者及抢占心脑血管患者市场，配合复方*****胶囊、小儿****等，直接补充OTC部销售回款的任务品种。
2．采取捆绑链销售，要求各终端网点，尽可能的配备OTC部门所有产品，便于销售、促销及样板的培育，避免单一品种的浪费及提高OTC代表的工作效率。
二、渠道、终端网络策略
1．渠道策略：
a) 做好商业流通、通路的衔接工作；积极处理商业和各终端网点的关系，处理商业和各地市二级商业及终端的供给关系，确保不断货、不压货及供货的实效性。
b) 维护好主要商业的客情关系；尤其年底，需要甩货回款，特别需要商业的配合和大力支持。
c) 针对同类竞品的市场销售策略，制定相应的商业渠道应对策略，考虑渠道拦截，渠道封杀等手段打击竞品。
2．终端网络策略：
a) 充分认识终端对于OTC操作的重要性，并且作为日常的主要工作来对待。
b) 终端包装思路：“以情取胜，以优取胜，以多取胜，以牢取胜”。终端包装分为软包装和硬包装。
i. 软终端包装:
1. 终端日常理货，统计各终端网点进销存
2. 终端客情的日常拜访、维护，既要拜访的频次、也要注重每次拜访的实效。
3. 目标店员的培育及长期维护；目标店员标准：口齿伶俐、反应机智、表达清晰、品德相对较好的店员。双方能互相知晓身份及对方联系方式并且能成为朋友的人，愿意支持本公司各项工作，积极参加公司主办的各种活动。
4. 店员小会、店员教育、店员联谊会等形式的互动沟通，增加产品在终端的知名度及力推率。
5. 终端信息的收集反馈，并对竞品及市场中终端强势品牌的产品分析学习，随时收集更新客户档案。
ii. 硬终端包装；
1. 标准：“人无我有、人有我优、人优我新、人新我全”。随着市场的瞬息万变，这个标准目前在许多市场，许多产品操作上不太适应了。
2. 硬终端包装包括产品的陈列、摆放高度、层面、端架；店内POP的摆放，DA、DM等小广告提示语等，大的包装有门柱、门牌、橱窗、立柱、抬头灯箱片、花车、地堆等。
3. 四川分公司根据4个二级办的市场进度，每个市场挑选10-20家药店进行重点硬包装，形式以店外橱窗写真为主，营造出一定的终端氛围，给产品造势，培育VIP药店。
c) 终端拦截：
1. 确立主要竞争产品：*******、******、******、******等
2. 拦截手段
i. 陈列拦截：尽量和**口服液摆放在一起，显示出**的价格优势；和**、******口服液一起摆放尽可能比其多出1个陈列面，通过货架DA突出芩兰的醒目和功效。
ii. 促销拦截：通过本公司专兼职促销、目标店员对消费者直接进行宣传拦截。
三、促销策略
1．终端促销思路
iii. 人员促销：分为专兼职促销及店内外促销。在铺货到位，日常基础扎实的情况下，有选择性的在每个区域市场抓重点终端促销的手段。
促销员的职责：代表企业形象和消费者一对一服务的窗口，以宣传销售本公司产品为目的。通过口碑宣传，辅助其它宣传物料，营造氛围，展示企业形象，宣传产品功效。并建立客户档案，收集反馈终端信息，分析掌握终端销售动态。
iv. 带金促销：带金是制药厂家在抢占终端的无奈之举，也是终端拦截和反拦截的一种惯用手段。落实带金最终兑费，完善兑费的监督机制。完善兑费的考核办法。既要要通过兑费来促进产品在终端销售，也要确保兑费能到达每个实际发生纯销终端网点。
v. 情感促销：主要是指终端的客情关系。建立和维护重点药店店长及 目标店员的客情互助关系，通常配合带金促销、相关店员小会、店员联宜会等增进友谊、提升产品销售。尤其是在产品品牌没有优势，代金没有优势的情况下，情感促销就显得比较重要。
2．活动促销
a) 常规促销活动：利用周末，以成都为主，配合3个二级办，通过专兼职促销员在药店内或者店外配合各种宣传物料营造产品宣传氛围，以健康咨询或买赠的形式和消费者直接的宣传和沟通。以流动的促销和固定促销 相结合，每月次数不少于8次/办事处，注重每次常规活动的实效。
b) 社区促销活动：成都市区，选择距各药店终端近，常住人口多，流动人群大的小区开展。其它地市二级办选择中老年相对聚集的地方开展。活动形式：以形象展示、产品宣传、健康咨询为主。活动时间：周末。次数：8次/月/办事处。
c) 大型促销活动：宣传是基础，大型活动是引爆。利用节假日噱头，明确活动主题、活动时间、活动地点、活动内容、活动人员、活动物料、费用预算等。利用10.1旅游黄金周、12月年底甩货分别针对消费者、药店、商业、推出各种活动，迅速的聚集品牌、提升销售，加快资金回笼，为市场的精细化市场运作、扩张打好基础。
四、 市场策略
1． 树立市场意识：果断决策、快速反应、迅速作战，想到、说到、做到，强落实、强执行。复杂的事情简单化、简单的事情精细化。
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2． 以营销方案为大纲，根据每个二级办的市场特点、工作进度、人员能力士气，制定不同的战术打法，工作侧重点。
3． 明确淡旺季投入比例，工作重点。把最有效的手段，最大的支持力度放在最佳的季节和进度最好的市场。淡季工作中心以团队建设、提高，市场日常基础维护为主，为秋冬季攻势打好基础。旺季尽可能从人、财、物上增加投入支持，重点攻坚，逐一击破，不好大喜功、贪大求全。
第五篇：得陇望蜀
一、 全年目标任务分解
1．8-12月各二级办回款计划
二级办8月9月10月11月12月
成都 80000180000550000750000
绵阳 3000085000350000600000
南充 3000075000300000550000
泸州 1000060000200000300000
宜宾
广安
乐山
合计 15000040000014000002000000
8-12月合计总回款3750000万
2．8-12月OTC各品种回款
品名8月9月10月11月12月计
**口服液 12000020000080000010000002120000
小儿*** 50000200000300000550000
复方*****胶囊 3000050000200000400000680000
****片
****胶囊 50000100000150000300000
***口服液 50000100000150000300000
合计 150000400000140000020000003750000
二、 全省市场推进思路
1． 采取鱼网战略：通过4个二级办四川省各主要地市全面铺开，短时间迅速的全省铺货分销，完成四川全省开发的渠道网络布局。
2． 采取蚕食战术：通过4个二级办筛选，全力重点扶持一个样板市场，包括人员、促销员、物料、各项费用的全力倾斜、支持。成功一个、复制一个、推广一个，不搞平均投入。
3． 通过广度和深度的精耕细作，确保市场开发成功。然后有计划，有步骤的扩张，全省贯通，辐射影响内陆省份。
三、 样板市场的培育，成功模式探索
1． 通过4个二级办深入调查确定潜力市场，通过人事招聘、评定举荐人才，导入竞争机制，“能者上，平者让，庸者下。”根据不同市场、不同能力的人给予不同的支持与信任。
2． 全民营销，全民学习。动员分公司每个员工斗脑袋、窜批改，群策群力。针对各自市场的特点，制定符合当地实际的打法。
3． 通过样板市场的培育、开发带给四川分公司希望，鼓舞市场员工士气。坚信市场的决定因素在人，没有做不起的市场，只有做不起市场的人。
4． 以营销理论做指导，根据市场实战，总结好的经验、模式。分公司进行推广、克隆。
四、 第三终端开发的探索
1． 四川盆地所辖区域，各县乡村人口多，密度大，交通便利，经济尚可，第三终端潜力巨大，从早年三珠、红桃K面向县乡村的辉煌已经说明第三终端的潜力所在。
2． 各名企制药厂家已经纷纷积极探索第三终端的开发，而且多数都取得了相应的成功，在当前中心医药市场竞争惨烈的形势下，第三终端的开发已是大势所趋。
3． 根据4个二级办的开发进度及当地医药市场的特点，逐步摸索第二、三终端相互结合，OTC产品实效的运作手段。
第六篇：任重道远
一、本公司驻外分公司相互对接、协作
1． 解决与其它事业部各省分公司，尤其是OTC事业部并入****部，共同开发、第二终端和第三终端推广的工作对接，相互支持，达到公司资源共享，部门之间分工协作。有效的提高各自的工作效率，更好的完成工作目标。
2． 针对各自操作产品的特点及共营品种，积极磋商，分清区域、理顺渠道，避免应沟通不到位而发生不必要的麻烦。
3． 加强和各省分公司的沟通，为各自市场上的问题出谋划策，体现珍宝岛整体运作的资源优势。
二、 对OTC市场操作先进经验的探索
1． 与兄弟市场、分公司积极探讨，集思广益，学习各自市场比较好的经验，结合当地市场特性，总结出操作各自市场有效的手段。
2． 对OTC市场操作比较成功的品牌深入接触，从把控市场高度广度学习借鉴。针对非侧重广告品种，从操作市场精细度进行研究。吸纳好的经验，进行借鉴。
3． 探索和其他医药厂家的共赢合作。比如大包、共建终端、共建促销；或者当地媒介的共用等，减低运营成本，规避风险。
4． 积极探索与当地媒体的洽谈合作。针对承包电视台，可以考虑底价供货或高额利润分红减免电视广告价格的形式合作；也可以在市场基础工作扎实、渠道网络畅通后考虑签定电视广告合同直接在当地寻找经销商，严格按照投入产出比投放广告，直接支持样板市场，提升企业形象和产品销售。这些模式在有些地市可以借鉴操作。
三、 对公司提出的各项建议
1． 有关OTC部产品的建议：OTC产品由于渠道网络的特殊性，一般在市场都会存留1年左右的时间。本部门主打产品芩兰口服液效期只有18个月，在前期的市场操作中，由于产品滞销及近效期等问题屡屡退货，给公司带来较大的损失，直接影响着各市场开发进度及与商业、各终端的客情关系。如果确立**口服液代表***OTC品牌不可动摇的主导地位，在以后的市场运作中避免退货屡屡发生的话，一定要先解决产品效期短的问题。
2． 建议公司推出OTC部不同季节的主推品种，冬春主推**口服液，清热解毒、抗菌消炎效果好；夏秋主推***口服液等，改善睡眠、身体好。
3． 建议按照以市场为导向调整产品结构，市场什么畅销就生产什么，什么产品市场潜力巨大就开发什么。而不应该以产定销，生产什么产品，市场就卖什么产品。当前医药市场各领域开发潜力比较大的如减肥市场、风湿骨病类、养血补脑类、肠类、糖尿病高血压类等。
4． 建议公司给予OTC各分公司低值易耗品宣传物料就地取材。按照公司要求的标准、规格、材料、价格进行制作，直接节约运输成本和缩短工期，在市场应用更加实用、灵活多变。
5． 建议公司体现人性化的关怀。尤其是OTC事业部各分公司人员非正常的大量流失，虽然市场操作失败占据主要原因，但是这会直接影响蔓延整个集团公司的士气，有效的增强员工对企业的认同感，归属感，建立一支成熟、稳定、高素质的队伍，增强团队凝聚力，能提高工作效率。
第七篇：实话实说
一、 理性的分析本公司OTC现状
1． 目前OTC面临生死存亡的抉择
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OTC事业部通过近一年时间的操作，通过业绩及工作成效，已经说明前期工作的惨痛教训。从16个分公司全国铺开，大量压货，到现在剩下3-4个分公司苦苦支撑，工作依然没有进展，市场仍然没有起色，没有销售就没有生存的夹缝，当前OTC必须正视的是撤是留的严峻问题。
2． 关于本OTC主打产品的疑义
柳传志说过“三不做”，即“没有好产品不做，没有好队伍不做，没有足够的资金不做”。通过复方芩兰口服液在OTC市场操作来看，是很失败的，“实践是检验真理的唯一标准”。运做产品，操作市场必须遵循市场规律办事，前期的操作不成功，虽然人取着决定性的作用，但是复方芩兰口服液在没有多大的广告投入下，去分享双黄连等强势成熟产品的蛋糕是不现实的。竹林众生浓缩性双黄连和本公司操作芩兰口服液的思路模式基本相同，在成都偌大的市场终端纯销平均不到4000盒/月。留给我们的思考是不要对复方芩兰口服液的期望太高，主观意识应当结合当前实际，遵循市场规律。
二、 敢问路在何方
提问1：并入*****部后，OTC部门还是按照以前的模式操作吗？
如果公司针对OTC现状不拿出点具体对策解决办法的话，还是听之、任之、放之、随之的话，只会给公司增加无谓的开支损失，OTC能不能支撑到年底都是未知数。
提问2：OTC事业部是撤还是留？
“船小好掉头”，乘目前OTC亏损相对较小的情况下，及时刹车，撤并市场未免不是件好事，如果是留，那么就面临现实问题，没有投入就没有产出，在保证市场基本费用到位的情况下，必须有其它相应的费用投入，按照目前激烈多变的市场，只做做终端客情、终端带金结合**口服液的特点是不可能做起来的，否则就不会有那么多亏损医药企业。
提问3：审批程序还那么复杂吗？
上半年工作会议曾经讨论过这些问题，比如说人事招聘、费用申请拨付等有必要搞的那么复杂吗，根据本公司实际，应当提倡扁平化管理，既时反应。权衡利弊，各部门不应完全把自己当作行政办公机构，更多的定位是职能服务机构，在为市场服务的同时，应当考虑“利大于弊，还是弊大于利”，然后再做批示！
