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好长时间没再联盟，没在OTC版发帖子了。工作换了，比以前忙了，所以也希望斑竹们原谅。从我进联盟就一直关注着OTC版，希望OTC版办的越来越好！让我们这些做OTC药品的朋友在这里进行更深层次的交流。每个人都能得到自己需要的知识和经验。
9月工作的想法 -|yankee 发表于 2006-9-2 14:39:00 |
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8月东北的销售☆☆☆终端销售和商业发货都远远没有达到我们的预期。9月是第三季度的最后一个月了，为了证明我们的价值，为了各位的奖金，希望大家在9月里全力以赴，拿出十分的工作热情和力量来冲击我们的销售指标。同时请大家坚决的去执行各项销售奖励计划。切实的把公司的政策落实到各个客户身上。现在我们手中不是没有资源而是不知道如何来利用好这么多资源，☆☆☆的费用一直都是充足的，医院的开发公司也有资金的支持。★★下半年公司也提供了整体的和医院组一样的投入。 请大家在九月里，把工作做的更细致。 医院方面：加大门诊主任的拜访力度，让他们提计划，同时拜访药剂科的主任，让他帮助进药。门诊主任的意见在这里有很重要的影响。直接关系到后面是否能起量。已经进药的医院，请大家加大对门诊医生的拜访，妇科，节育门诊都是出量的地方。比较大的医院的妇科里的内分泌科也是个用量大的科室。每个科室寻找一到两个“枪手”。 什么样的医生是我们的枪手？ 第一， 对于☆☆☆的效果十分认可的医生。 第二， 喜欢尝试用新药的医生。 第三， 接受我们的奖励方式，对于学术活动和礼品都感兴趣的医生。/ 第四， 以前用过☆☆☆的医生。 第五， 年轻的善于沟通交流的医生。 这样的医生在一个门诊室里有一个就够了，每个医生每天只要开给一个患者，一个月就是三十盒。一个医院两个枪手。销售量就可以稳定在五十以上。所以请大家在拜访医院的时候把重点经历放在发现挖掘培养这些枪手上。药店也是同样的道理。 公司下半年对医院的开发支持力度很大。所以不用担心资源的问题。我很希望看到哪个同事能够在自己所在的城市里开发出来一两个月销售二三百盒的医院。一个医院就可以解决自己的指标问题了。而且医院也有很强的带动和辐射能力。 另谈一个专科医院的问题。这些医院的门诊量很大，人流数也很大。所以是个很好的机会。 好多专科女子医院都是南方私人开的。主要就是看重利润。所以对☆☆☆的态度是不用或是看能给什么政策。L通过自己的辛勤努力成功的开发了两个私人医院，目前也遇到了销售的瓶颈。因为利润的原因，结果限制医生使用。毕竟采购和负责医院的人不是医生，他们对于临床的疗效什么的考虑的不多。而只关注钱。对于这样的医院请大家重视，不要放弃。每次去拜访都和他谈，只要他说出他想要的政策和能用到的数量，我们就可以想办法寻找到双赢的解决方案。他们提出了什么要求，请大家给我打电话，我会向公司寻求支持。一定给大家个满意的答复。 商业方面：请大家在每周抽出半天时间，拜访商业公司，让各个商业公司备足货。防止出现断货情况而影响了药店和医院的销售。从一级进货方面的问题可以打电话跟H沟通。 药店方面：和做医院也是一样的道理。有一个很重要的事情，公司要求9月底把自己负责的药店铺货率提高到95%以上。这也是提高当月销售的一个解决办法，让现在还没有货的药店进货，提高顾客就近购买。提高推荐的点，也可以使得很多从医院跑方的患者方便购买。 另外在自己负责的药店里寻找建立几个“明星药店”“旗舰店”。在这些药店里也一样寻找挖掘培养几个枪手。这样可以便于我们把有限的精力和资源投入到终端上，让我们见到产出。 分页标题 “明星药店”“旗舰店”药店的选择？ 第一， 看营业额。日销售三万以上的我认为都是有很大销售潜力的。 第二， 地点。医院附近的，商业街附近的，居民区集中的药店。 第三， 连锁药店的总店或是其内部倚重的药店。 第四， 接受我们的奖励方式，并愿意合作的药店。 符合这些条件的就可以做为培养对象。只要有十家这样的药店，每个月销售20盒，一个月就可以解决我们一半还多的销售指标了。 对于营业员，我的一些建议给大家。组长是关键，要处好关系，她们有直接的进货提计划的权利，而且对于柜台的陈列等有影响。但真正的销售还是需要依靠营业员。所以千万别把所有的资源和希望都寄托在组长的身上。在一个店里寻找两个枪手店员。上午班一个，下午班一个。全体都可以劫住顾客。 店员枪手的标准： 第一， 接受我们的奖励方式的。 第二， 年轻爱与大厂家接触的。 第三， 与我们有某种关系的，例如同学，朋友等。 找到了枪手我们就可以把现有的资源都投到她们身上去。如果能让他们愿意协助我们销售呢 ？一定要寻找到他们的需求是什么？医生需要临床的知识和学术，我们可以让她参加我们的学术会议，拜访的时候可以送上公司的临床资料。年轻的营业员，我们可以组织他们一起去公园玩。可以一起去KTV唱歌。也可以给她们送些杂志。对于年龄大的营业员，我们需要更多的去关心她们，关心她们的家人。礼品选一些家庭用得上的，实惠的。只要用心的去观察，一定会找到突破口的。 |
