体检机构，到底能够做些什么？
消费者于先生就遭遇过这样的认知尴尬。他所在的单位每年组织到慈铭进行体检，在2012年的体检中，牙科医生告诉他有两个蛀牙。
“我从来没有蛀牙，但医生这么说了，我重视了起来。”于先生表示，在体检过程中，几乎每个同事都被体检医生发现了一些“问题”，牙科是发现问题最多的之一。
“医生说现场就能补，话语中带有诱导性质，称如果蛀牙不补上会产生严重后果。我问了下，他告诉我补两个蛀牙共500块钱，我想了想就同意了。”于先生直接就在检查台上让负责体检的医生补了两个“蛀牙”。
补牙看似简单，但也属于牙内科手术，应由有资质的医疗机构进行，当时于先生并不知晓这一切。3个月后，他突然发现两块补料掉了出来，这才意识到问题的严重性，并去专业医院进行了检查。
检查结果令他大吃一惊，于先生称：“医院的医生告诉我，我根本没有蛀牙，当时补的只是两个牙缝。而且所用补料材料很差，所以才会掉出来。”他向慈铭体检投诉这一误诊后，慈铭方面表示将负责重补。
慈铭体检，目前正是国内最大的体检机构，拥有60多家门店。在2012年披露的招股说明书中，慈铭体检透露，单个体检机构毛利率普遍高达50%以上。
就在于先生陷于这个误诊的低级错误之时，包括慈铭在内的体检业却正笼罩在“医疗健康领域新贵”的光环之中。
4月12日，市场爆出信息，高盛和新加坡政府投资公司“潜入”爱康国宾健康体检管理集团，两家机构共投资1亿美元，以帮助爱康国宾扩张体检机构，开发新的业务。
即便在一个月之后的5月16日，爱康国宾董事长张黎刚还是难掩兴奋，因为爱康国宾在创立8年后，营业收入就达到了8亿元。当日的新闻发布会上，张黎刚更是放出了卫星，称再过一个8年，公司的收入将达到100亿元。
每年的增长率高达40%，吸引了高盛这样的机构倾囊相投；而且爱康国宾的地盘还在不断扩大，仅2013年以来，爱康国宾就在成都、长春、江阴、南京、天津等地新开了6家门店，总门店数达到40家。
但任何一个高速扩张的行业都不免带有后遗症，这一点已经在乳业、运动品牌、证券业以及高端餐饮等一系列行业中得到印证，体检业也不例外。在慈铭、爱康国宾、美年大健康等体检机构逐鹿的过程中，体检业也从健康管理慢慢演化成盈利手段。随着规模的扩大，体检机构本身的毛病也在被一点点的放大，甚至影响到这些机构的发展。
乱象丛生的体检业
“很多医生在体检机构兼职属于违法走穴，这是导致误检错检频发的原因之一”
在接触专业体检机构之前，很多人对体检的认识其实是模糊的，以至于不知道体检机构能做什么不能做什么。
事实上，遭遇上述类似情况的并不止于先生一个，有知情人士向记者透露：“慈铭体检北京中关村的一家门店，也在牙科体检中推荐补牙服务。”
体检机构作为医疗机构中的一类，并没有治疗和开药的功能。北京中西医结合医院院长赵锡银表示：“体检是个新兴的行业，和一般医疗机构不同，体检没有完整的诊断、治疗功能，而只是给诊断提供了一点依据。体检只能说做到了疾病早发现并给出建议，还不能说是明确的诊断。”
原卫生部在2009年颁发的《健康体检管理暂行规定》中明确指出，“健康体检不得以赢利为目的对受检者进行重复检查，不得诱导需求。”但慈铭体检的牙科手术却一直未曾间断过。
“跨界”的慈铭体检，在其本行的体检上却又屡屡出错。其2012年IPO时公布的招股说明书显示，从2007年至2012年，慈铭体检共发生4起人身损害赔偿纠纷、3起医疗损害责任纠纷、3起医疗损害赔偿纠纷、1起医疗服务合同纠纷、1起体检过程中存在过错、1起体检过程中存在漏诊。
在其中一起因漏诊引发的医疗纠纷中，一位林姓先生在上海卓越慈铭门诊部体检时显示肾脏B超“未见异常”，但在3个月后被查出左肾上一个约拳头大小的肿瘤。当时慈铭体检并未按规定对B超结果存档，同时该门诊部有7名医生的执业地点也不在卓越门诊部，属于“走穴”性质。
按照《健康体检管理暂行规定》的要求，体检机构应“至少具有2名具有内科或外科副高以上专业技术职务任职资格的执业医师”，“至少具有10名注册护士”。慈铭体检负责加盟业务的李先生表示：“每个门诊部至少两名医师，不可以是兼职形式。”
卓越门诊部的例子却证明了慈铭本身也有打擦边球的现象存在。美年大健康也多采用公立医院医生兼职的方式来解决体检机构的人才难题。公司市场总监此前曾对媒体表示：“公司会和这些医生签订合作协议，按照每次提供的服务给予医生一定的劳务费用。”
业内人士告诉记者：“现在的体检机构医生资格挂牌的比较多，真正注册在体检机构的不多。很多医生在体检机构兼职属于违法走穴，不属于政府鼓励的多点执业。这是导致误检错检频发的原因之一。”
部分体检机构检查过程和做出结论过于草率，也引发了很多不满。《北京晨报》曾报道称，一位胆囊已被切除的高女士在慈铭做完体检后，报告上显示“胆囊大小形状正常”，令人哭笑不得。
检查过程的漏洞还导致血液项目等检查上代检行业兴盛。5月14日，记者以工作入职担心被查出乙肝为由，咨询一家代检机构如何在慈铭的体检中作弊。对方表示，只要持有体检卡，无论单位指定的是慈铭北京14家门店中哪一家，都可以代为抽血。“把体检的日子告诉我就行，我在其他店就可以帮你代检。费用为1600元。”
这些乱象频出的背后，除了体检机构自身管控不严之外，消费者过于信赖体检机构也是一大因素。经过多年媒介宣传后，体检被认为是一种“健康消费”，能够“有病早知，无病防病”。
赵锡银表示：“专业的医疗机构并不完全认同体检机构的结论，因为体检机构在疾病认知水平上，和正规医院还是有差异的。医院不可能只凭体检结论治疗，而不进行二次复核。要求体检机构查出大病来，现在还不太现实。”
需求引导正反面
健康诉求经过引导和团体购买，变成体检机构的收入来源，这一模式造就了慈铭、爱康国宾等机构的成功
体检行业的兴盛源于消费者对健康的渴求，专职的民营体检机构也正迎合这种需求而产生。
很多人把中国健康体检产业的肇始归功于慈铭体检CEO韩小红，这一说法并不为过。韩小红所作《我国健康体检行业的现状与发展趋势》一文中指出，2000年，中国的健康体检还没有市场，仅局限于就业、求学等目的而进行的强制体检。
“2004年，我国卫生主管部门对北京等十个地区就体检服务现状进行了调查。其中15个城市，1983年至1999年，共设立了15家体检机构，多以医院门诊或疗养度假分支机构形式存在，无独立的专业体检机构。”卫生部的数据也验证了韩小红的提法。
2001年毕业于德国海德堡大学的韩小红，原为解放军301医院肿瘤内科医师，在海外获得博士学位归国后，韩于2002年11月28日在北京成立了“慈济健康管理中心”，正式开始健康体检业务。
而在韩小红之前，爱康国宾的前身上海国宾体检中心2000年9月就已成立。国宾体检号称是“大陆首家专业体检中心”，它的背景是上海市卫生局，由涉外体检机构改组而来。
由此可见，专业体检机构应该算是个舶来品，当时面向的也是高端人群。因此在2002年之前，这一领域都没有受到过特别的重视。
韩的上述文章也证明了这一点：卫生部对15个城市597所体检机构所做的统计结果表明，2002年这些机构共接待1100万人，总体检费用为6.6亿元。平均每个体检机构年收入110万元，平均每人体检花费55元。可见当时体检仅处于行业的原始形态。
2003年，体检行业开始爆发式增长，业内说法是与SARS的流行不无关系。因担心疾病传染，较高端的消费群体开始注意到民营体检机构的存在，带动更多需求从普通医院体检科转向。
到2005年，上述597家体检机构收入就达到26亿，接待1700万人，人均费用143元。这个时候出现的民营体检机构，几乎都是以“高端”、“五星级”作为卖点的。
“慈铭们”的成功正是由于精准的定位。当人均体检费还只有143元的时候，2006年慈铭最简单的入职体检费用最低是274元，同样的套餐即使在今天价格也只有185元。而当时最贵的套餐则高达10186元。
但经历几年的竞争之后，慈铭、爱康国宾等企业很快发现，光是“酒店级的体验”已经很难有大的吸引力了。深圳慈铭体检2010年一份市场研究报告很明确的指出，“酒店式服务”这一口号对消费者而言用处已经不大。
一个新兴的市场很快被开拓出来。既然是舶来品，那么外资企业应该会乐于接受体检这项服务。于是大量
开发团队客户成为体检机构的主要工作。据韩小红自述，她的第一笔生意就来自北京市律师协会，因为协会每年会给8000多名会员做一次体检。
体检机构的业务构成一直是个秘密，一般都认为团队客户是这些机构收入的绝对来源。上述业内人士介绍：“爱康国宾内部有个统计，虽然爱康一直在力推高端体检业务，但实际上团体体检和高端体检的比例为7：3，主要的盈利还是在团体业务上。”
美年大健康董事长俞熔也曾表示：“美年的企业团体性购买目前是主要的客户来源，个人用户还只占一小部分。”
团队体检主要是以单位福利的形式赠送给员工的，在实际操作中，哪家机构给的返点多，哪家机构便能争得市场。上述深圳慈铭的报告中，深圳本地的体检连锁机构瑞格尔2009年收入为6000万元左右，而附带医疗服务的深圳爱康国宾2009年只有1200万元的收入。慈铭分析的原因是“瑞格尔能够提供折扣返点”。
健康诉求经过引导和团体购买，变成体检机构的收入来源，这一模式造就了慈铭、爱康国宾等机构的成功。除了部分真正关注自我健康状况的消费者，大部分参检的人由于并非自己掏钱，因此对结论的关注程度并不高。这种消费和接受服务双方的非对等性，使体检机构的服务越来越快餐化。
快速膨胀的危险
体检行业收回成本比莆田系医院更快，多开门店意味着更多的收入
美国市场分析公司Frost . Sullivan认为，2020年中国体检市场规模会到3000亿，但其中公立医院主导的体检仍然占据主流。
2011年卫生部公布的《中国卫生统计年鉴》显示，2010年医院、卫生院、社区卫生服务中心等组织的健康检查占全国体检市场的约90%，专业体检机构仅占1.89%，全年为542.39万人次。
不过，体检机构的想法是：只要收入水平和体检总需求量不断上升，体检机构总是不会缺少客源，只要忍过头几年的市场培育期就会迎来曙光。这种信心的基础就是体检行业的超高利润。
以慈铭体检二线城市的加盟连锁店为例，加盟费标称100万元，实际支付约为60万元。门店开业所需的投资可大可小，如果按照慈铭北京公主坟店的规制，招股说明书中披露的项目投资约为1800万元。而一般的二线城市，初始投入资金约为600到900万元。
慈铭体检的成熟门店毛利率约为40%，按照公主坟店的规模，投资回报周期约为5.95年。而规模较小的二级城市门店，回报周期可控制在4年以内。即从获得加盟资格开始门店装修，到收回投资仅需4年。
根据测算，慈铭体检北京和上海的成熟门店年接待量在5万人以上，省会城市如成都、济南，年接待量也接近5万。金华等非省会城市每年约接待2万人。按平均每人最低300元的费用计算，二线以上城市门店做到1000万元的年收入绝非难事。
2011年，慈铭体检收入5.7亿元，净利润为8713万元；2012年爱康国宾宣称收入8亿元，业内普遍估计其净利润为7000万元。美年大健康董事长俞熔则透露，美年在2011年年收入就超过了10亿元。
多开门店就意味着更多的收入，美年大健康的规划是在未来5年内再开100家店，实现年1000万人的体检目标。爱康国宾则是力争8年内从8亿做到100亿。
但市场容量是否支持这些机构的高速发展？在慈铭股份的招股说明书中，“专业体检机构”2010年接待了542.39万人次，同比增长11.05%，看似一个不错的数字。
记者查询《2011中国卫生统计年鉴》后发现，所谓542.39万人次的执行主体，并非专业体检机构，而是“门诊部”，所进行的也并非完全是体检服务，而是“健康检查”。在年鉴中，全国各类口腔医院进行了76.58万次类似的健康检查。可见“门诊部”完成的“健康检查”人次数并不能和专业体检机构所做的体检人数划等号。
不过既然发了那么大的宏愿，慈铭、爱康国宾等机构还是要努力去实践的。各大体检机构纷纷寻求资本的帮助。资本的介入使得体检这门生意变得更为浮躁。
资本绑架下的变味
慈铭、爱康国宾和美年大健康等体检机构开设“高端服务”，从知名医院挖名医参与诊疗的做法将越来越多
“今年三季度之前慈铭股份基本没有机会IPO了。”海通证券内部人士向记者透露。
2012年7月27日，作为登陆A股的第一股，慈铭股份顺利过会。但在当时的高压之下，慈铭和当时过会的很多公司一样，直到今年仍未上市。
鼎晖旗下三只基金扎堆慈铭股份。早在2004年，鼎晖就首轮投资了慈铭3500万元，为其扩张提供了资金保障。2008年4月，中国平安保险又投入1亿元。慈铭用这笔钱收购了深圳我佳体检12家门店和北京佰众体检3家门店。
爱康国宾则至少已经拿到了第四轮的风投。美林、eplanet、华登国际、清科集团等机构早在2007年甚至更早就向爱康国宾注资，加上此次高盛的投资，爱康国宾前后融资超过1.6亿美元。爱康国宾此前曾称，早在2008年底就基本完成了赴港上市的手续，但多年过去，上市一事一直未能成行。
美年大健康则由凯雷控股13.5%，并计划在2014到2015年间上市。
无法上市就意味着资本无法顺利退出，只能在经营上增加更多的压力。资本绑架之下，各家体检机构不得不想方设法聚拢更多的人气。除了各类三折、四折的体检卡团购打折之外，如前文所述的诱导需求、违规诊疗、作弊代检等现象也就层出不穷。
除此之外，各家机构还纷纷在高端服务领域下功夫。
慈铭上市募投项目之一就是奥亚体检中心，计划投入1.12亿元，建成高端体检服务旗舰。奥亚体检中心在慈铭内部被称为“慈铭奥亚医院”，除了提供高端体检服务之外，还将包括健康管理、中医养生调理和欧洲抗衰老等服务项目。
慈铭一直宣传，和301、协和医院等国内知名医院有合作关系，但如果这种合作仅仅在普通体检上，显然浪费了这么优质的资源。奥亚医院未来的定位就是将这些优质的外部资源用于慈铭，前述业内人士表示：“高端的健康管理，实际就是让这些名医来为患者提供服务。国内有家健康管理机构，声称能请到中南海级别的专家。相比之下慈铭还是保守的。”
爱康国宾的前身爱康网则更是将消费者这一核心诉求发挥到了极致：2005年开始，爱康国宾提供“北京市预约挂号”业务，甚至能提供“全国绿色通道服务”，一度成为其业务的重要卖点。2009年被批为“集团化倒号”之后，北京市卫生局叫停了这一业务。
从行业趋势来看，慈铭、爱康国宾和美年大健康等体检机构开设“高端服务”，从知名医院挖名医参与诊疗的做法越来越多。体检行业所倡导的“健康管理”理念正在逐渐变味。
小贴士
体检机构是通过医学检查手段，对受检者进行系统检查，并对其健康状况做出综合评价的专业医疗单位。其基本特征是具有独立的体检场所，有独立用于体检的医疗设备，有专业的体检医师、护士和与体检服务相关的技术人员，有体检方案与专门的健康评估体系。
高额体检费流向溯源：毛利近50%机构有定价权
一个前身注册资金仅为100万元的专业体检机构，在十年中飞速成长。在它背后，隐藏着中国专业体检机构庞大的利润空间。
2012年7月，慈铭体检招股说明书的公布，第一次把专业体检的账本曝光于公众。从2002年年底起步，在2003年SARS中爆发，到2006年奠定行业地位。慈铭体检的成功史，基本可以代表体检行业的发展历程。
目前国内规模较大的专业体检机构主要有慈铭体检、美兆体检、美年大健康、爱康国宾、红鬃马体等，从分布来看，上海、北京、广州、深圳等一线城市都已被专业体检机构占领，沈阳、天津、太原、江苏等二线城市也在不断深入。
一个吸引高盛、美林、凯雷、鼎晖等资本竞相投入的行业，到底能创造多少回报？拆解慈铭体检的财务数据，或许能够发现一些端倪。
毛利率近50%
财务数据显示，2011年慈铭体检总的毛利率达到46.01%，一些体检分部毛利率还高于这个数值。
以北京公司为例，其主营业务毛利率在2009年高达50.42%，2011年毛利率也达到了50.14%.同样，2011年金华公司毛利率达到50.88%，其它分部毛利率多数也在42%以上。
中国健康管理协会会长杜兵向记者表示：“专业体检行业内成本差别太大，行业利润空间的具体数值并不好估计。”但可以确证的一点是，作为占据中国专业体检机构近四分之一份额的慈铭体检，它的迅速发展无疑与整个行业的高额利润空间有关。
慈铭体检业务前身是胡波、韩小红夫妇在2002年至2004年间先后成立的四家公司。其中最早的是成立于2002年的北京慈济门诊部，注册资本为100万元，资产为75万元。到了2012年，慈铭已经是一个拥有33家体检中心，总资产高达6.66亿元的大型连锁体检机构。
2009年到2012年这三年间，慈铭体检的营业总收入每年以接近1亿元的速度增长。2009年，营业总收入为3.38亿元，到2011年收入已经达到5.75亿元。但营业成本的增幅却并没那么多。这使得三年间公司净利润增长迅速。2009年时，公司净利润为1363万元，到2011年已经达到了8713万元。
如果光看慈铭体检北京公司，慈铭的发展速度更是可以用疯狂来描述。2002年，慈铭体检营业收入为33.08万元，而2003年就创下了高达1611.25万元的收入。2004年到2007年，慈铭北京公司收入增幅分别为87.05%，102.65%、63.85%、44.53%.只是到了2008年之后，这一增长趋势才有所放缓。
慈铭体检收入的巨幅增长，是健康体检市场井喷式发展的一个很好注脚。《2011中国卫生统计年鉴》显示，2010年全国专业体检机构健康检查人数已经达到542.39万人次，而这一数字在十年前几乎还是零。
自主定价权玄机
另一个重要的原因，是慈铭体检的自主定价权。与非营利性机构的政府定价不同，专业体检机构可以自主决定体检价格，这导致市场上混乱的价格体系。
在北京市体检中心网站上公布的一份健康体检项目组合表中，健康体检被分为基础型、标准型、系统型、全面型。其中基础型包括了实验室检查、腹部黑白B超、耳鼻喉科检查、一般检查、内科检查、外科检查、眼科检查、口腔检查、妇科检查、乳透检查、心电图、放射科检查共12个项目，男性收费为313元，女性收费为368.4元。全面型收费最高，男性收费为1742.5元，女性收费为2223.90元。
对比慈铭体检，慈铭的官网上把标准套餐分为ABCDEF六个档次，其中名为“优化A”套餐，男性套餐标价为302元，女性套餐标价为379元。价格最高的“优化F”套餐，男性套餐标价为2666，女性套餐标价为2984.
表面上看，两者的价格似乎差不多。但细看其中的检查项目，就能发现问题。
以对老年人所开发的套餐为例。北京市体检中心名为“夕阳红体检”套餐的男性收费标准为1489.40元，慈铭体检标价为2416元，价格相差近1000元。北京市体检中心共25项检查，慈铭体检的套餐共29项。看似慈铭提供了更多的检查项目。
但记者通过对比项目详情发现，两者的检查项目基本一致。慈铭体检多出来的4项检查包括“颈椎侧、双斜位片”、“胸部正位片”、“男性性激素4项（电发光）”和“体脂肪测定”，还有一些大项中的小项目有所不同。慈铭这些增加的项目，即使单独另加，费用也并不高。从北京市体检中心公布的价格来看，“胸部正位片”为37.60元/张。前列腺特异性抗原（进口试剂）为80元。颈椎正侧/双斜位片则为53.60元/人次。
也就是说，多付了1000元，却只享受了价值两三百元的服务，这正是慈铭的生财之道。
杜兵表示：“专业机构定价机制与非营利性的医疗机构的定价机制不一样，不论是怎样的价格，选择谁都是消费者的自由。”
成本是笔糊涂账
专业体检机构以“专业”为名义，但消费者真正享受了多少“专业服务”，为“专业服务”付出多少费用，这确值得质疑。
据了解，专业体检机构的营业成本主要为房租、折旧、摊销、人员工资等。就体检这一主营业务，其成本主要包括人工成本、医疗耗材、医疗设备折旧、房租及装修摊销等。
除去房租、装修成本，相较于其他行业，人工成本（专业医护、技术人员）、医疗耗材、医疗设备折旧三项成本是该行业提供专业服务的所需成本。
从慈铭体检招股说明书看出，人工成本在其2011年主营业务总成本中占据39.86%.这其中包括了客服人员、销售人员、财务人员、管理人员等非专业人员，医师只占员工总数的24.81%，技师占7.32%，专业技术人员只占3.53%.慈铭体检总员工有3209人，其中拥有高级职称的员工只有331名，占总员工的10.31%.
招股书中陈述该企业“接受高等教育员工占员工总数69.02%，其中9名博士学历，57名具有硕士学历”。很显然，大批拥有高学历的员工并不拥有专业任职资格。此前有媒体曾披露，专业体检机构中医护人员实际上很多是医科大学的毕业生。
体检所需的医药耗材这一项成本也有蹊跷。2011年，慈铭体检耗材占主营业务成本的19.21%，具体金额为5886.44万元。这些医用耗材主要为一次性医用材料，以及检验试剂类，主要包括血常规试剂、生化试剂、免疫试剂等。
记者查看了北京市体检中心所执行的《北京市发改委、卫生局非盈利性医疗机构收费标准》，发现相较于高昂的体检费用来说，医药耗材价格十分低廉。
在上述《收费标准》中，一次性的医用材料主要包括一次性注射器、进口采血器、进口采血管、一次性窥器、一次性口腔器械盒等，每一项的单价都不超过5元。而检验试剂价格也不高，如癌胚抗原国产试剂为20.00元/项，进口试剂为40.00元/项。在此标准所列的试剂中，试剂多在百元以内。
这些耗材并不是每类体检都用得上。北京市体检中心所提供妇科检查套最低价格为595.40元，最高价格为745.40元，其中所需的一次性医用材料价格总和仅为5.40元。完成一次妇科检查，消费者付费的595.40元中，只有0.9%是为医用耗材买单。
体检机构各类医疗设备的使用往往给人“物有所值”的感觉。由于普通消费者对医疗设备的认知有难度，多数消费者对于专业体检机构所用的医疗设备没有判断能力。这使得医疗设备在专业体检机构的成本中有很大的操作空间。
专业体检企业的医疗设备，主要包括基础检查设备、医学检验设备、医学影像类设备、口腔科设备、电子胃肠镜、心血管检查设备、眼科检查设备及其他设备。
杜兵表示，对于专业体检机构所用医疗设备的标准，相关部门并没有硬性规定，“而医疗设备在企业成本中占据比例差别又是较大的，比如飞利浦彩超需200万元，国产机只需20万元，如果是二手机器就更低了”。
二手设备在慈铭体检中并不少见，股说明书中就明确表示主要体检设备有一部分是“通过收购而来的设备”。截至2011年12月31日，慈铭共有涉及21类的928台体检设备，设备成新率最高的为49.66%，最低的为黑白B超仪，成新率仅为7.56%，综合成新率仅为38.50%.算下来，医疗设备的使用损耗只占主营业务总成本的9.05%.综合来看，2011年慈铭体检医疗耗材、医疗设备折旧这两项只占主营业务总成本的28.26%.所有的人工成本占总成本的39.86%，其中只有三分之一是真正的医生、护士及技术人员的工资开销……
大量的费用被用于房租、装修、市场营销和广告。一份名为《慈铭体检2010第三季度推广方案（深圳）》的文件中就显示，仅在深圳一地，一个季度之内，深圳慈铭的广告与公关预算就达到182万元，而深圳2009年全年广告费用更是高达600万元。招股说明书显示，2009年深圳慈铭收入为1162.89万元，2010年为4629.65万元。
我们的体检费里，到底有多少是真正用在了体检上？
回扣返点与报告作假：体检行业灰色法则调查
“体检套餐的销售和中国大多数产品销售一样，没有灰色收入的刺激就很难在实际的竞争中脱颖而出。返点是最直接、最普遍也是最受欢迎的一个手段。”体检行业内部人士刘刚在接受记者采访时开门见山地指出。
极为相似的产品设置和彼此紧紧咬住的定价，乍看之下连锁体检行业的各大品牌多少会给消费者“选谁都差不多”的感觉。而作为主要购买力的各大企事业单位的人事保障部门，每年手握一笔不小体检福利费，在选择哪家体检机构提供长期服务的决定上，其实“门道”不小。
根据媒体曝光的体检返点回扣组成中，为数不少的体检机构都会选择将每单体检销售中的15%-25%提成给予相关业务员，而对于介绍生意来的企业人事部门则会“回馈”30%-50%的返点，或以双方业务合作的费用进行抵扣。
国内一家知名体检连锁机构的高层告诉记者，公司吸引企业级客户形式多种多样，比如杭州周边的一些城市（绍兴、金华等市）的企业机构很多都是驱车到杭州做体检的。
“公司不一定非要到绍兴去开一家体检公司，公司的营销团队完全可以把周边的企业吸引到杭州这边来，几辆大巴一个公司的单子就都过来了。到外地连体检带休闲的方式很多企事业单位都很乐意，关键得看”销售能力和技巧“。”
团体大单的公关术
面对纷至沓来的体检机构销售人员，“朝南坐”的购买方企事业人事部门几乎都会问同样一个问题：“有那么多类似的连锁体检机构和公立三甲医院，我们公司为什么要选择你们呢？”
“以国内前五大体检连锁机构而言，市场知名度和口碑已经有所建立，本身日常就会吸引一部分企事业单位前来联系咨询体检团体单，一般订单都是数年一签。这部分订单也是各家机构最为核心和主流的客户。买卖双方团队会进行接洽，对于关系比较近或者订单比较大的客户，体检机构会有一定的允许折扣空间，大约在套餐价格的六七折之间。”前述体检机构高层也表示。
“基本上，这样主动寻来的客户以外企或者福利费用较充裕的大型企业为主，对套餐服务质量要求较高，对产品价格的敏感程度较低。一些公司本身和体检机构有业务往来，会选择等值的业务产品置换或借此获得更高的折扣价。”他说。
而在一些网点布局密匝、市场规则尚未健全的地区，另一种“灰色法则”则大有市场。
据刘刚透露，面对企事业单位的客户，行业内的一些体检机构（部分不守规矩的网点）会主动迎合买方的需求，提供返点回扣。“比如按照对外报价（产品原价七折）的水准宣传并开具发票，而实际销售过程中承诺做到三到五折的超低价，其间每单产品数百元的水分汇总至一起，仅一家企业的订单水分便颇为可观。”
“这部分买方财务账单以外的费用将是买卖双方瓜分，买方占大头。手握选择权的企业方很少有不心动的”。
更有甚者，直接的“真金白银”返点也大有人在。
此前有媒体曾曝光了收费虚高的健康体检之下的返点潜规则。“大多数健康体检机构都给业务员15%-25%的提成，还要给联系单位的组织者拿回扣。挂靠在医院名下的健康体检中心，还要再给医院上缴大约15%以上的利润。如果按照每人400元的体检标准，最后至多能剩下200元甚至一半不到的钱实际用于体检。”
连锁体检机构在管理全国数十家甚至上百家的网点时，也有自身的难言之隐。“前五大连锁体检机构都比较强调企业形象，在企业总部层面还是经常强调合规销售。然而对于新进入的一些地域，市场竞争异常激烈，守规矩的策略有时会被对手彪悍的低价返点策略压制。一些机构就会选择”睁一只眼闭一只眼“，等到市场份额做起来了之后，再整体规范化以杜绝后患。”刘刚表示。
“可调剂”的报告单
除却体检套餐价格本身可操作性的空间巨大，在一份份体检报告的出炉过程中，部分项目硬性指标“合格达标”与否似乎也存在调剂的可能。
由于一些连锁体检机构本身包含的体检套餐，也承担有部分专业证书考前体测（如驾校）和有特殊要求的职业体检（对色弱、色盲、肝功能等指标），体检报告的实际意义对测试者影响很大。
上海地区一位消费者小李告诉记者，一些企业在和体检机构“打了招呼”之后，对于那些身体本身有一定问题的体检者会有相应的“照顾”。视力水平较低者，近视程度可以有所缓解。心肺功能本身有缺陷者，也可在报告中同于常人。
“毕竟大型的体检机构，实际操作的都是一个个检验科室的医生，都是人工进行电脑输入的，可操作性很大。一些驾校考试的体检甚至直接跳过心电图等重要测试，便直接写上”一切正常“的定论。这可以是个人金钱关系的帮助，也可以是来自企业层面的。”小李透露。
另有部分企事业单位会与一些连锁体检的地区负责人事先关照好，希望体检机构在甲肝等传染疾病的测试上（早前企业招聘时的隐形标准，现已废除）大开绿灯，院方甚至会另外专门安排指标达标的检测人来顶替有病史的检测人。“这些都是企业和连锁体检机构、三甲医院经济往来的”灰色地带“，行业中大家都习以为常了。”刘刚表示。
此前曾有媒体报道，南宁当地查获一起招聘单位与医院串通的“假体检”案。不知情的企业员工到指定体检机构赴约体检，而院方并未对体检者的血液样本进行检验，而是直接通过一套设置好的电脑软件系统，将数据控制在合格参考值范围内。而这样无本之利的回报可谓丰厚，这家用工单位对推荐的每名体检者收取100元作为返点。
类似的情况不一而足，近年来包括昆山市警方在内的多地公安部门均曾对企业涉嫌收受体检机构回扣的相关人员进行调查问询。
“究其症结，是同一品牌之下的连锁体检机构在各地良莠不齐的现状所致。本身这是受制于各地医务人才的水平和医德水平有关的。”刘刚指出。
