开场白 MSD专业培训资料
激发医生的兴趣的好处：
你的 医生的
1.顺利获得推销讨论的机会 愿意开始讨论
2.你的信息传递的效果更好 增强注意力
3.更容易发现医生顾虑 愿意参与和沟通
4.易于达成拜访的目的
你可能遇到的困难
1.时间有限
2.医生与你熟悉程度不够
3.医生感到疲倦和紧张
4.对你的产品的认识和经验不够
5.医生是不是有心事啊(呵呵~~我自己的经验)
你要做的准备
一份医生\病人\产品的资料
拜访的目的
当前你的推广策略
有一个能够激发兴趣的开场白
之前:
寒暄--营造谈话的气氛
1.切忌夸张和做作
2.注意时间,不要漫无边际
3.自然的过渡到开场白
请记: 恰到好处,适可而止
开场白的成分
1.能够引起医生兴趣的话题和问题
2.讲述这次产品讨论的目的
3.证实医生是否愿意进行讨论*(他都不愿意了,你找了不是白找了)
开场白(1)激发兴趣的话
*必须同产品有关(不再是寒暄了啊~~)
*应该是很自然地带出产品讨论的目的
*应该和上次你很医生讨论的话题有关(第一次见医生不算啊~~)
开场白(2)讲述目的
好处1.使你的想法和评论集中
2.为医生提供讨论的基点
开场白(3)证实愿意讨论
EXP: 您感兴趣吗
这个对你有用吗
开场白的常用方法*
1.引用一般都相信的事情或价值观
EXP: 张医生,我们都知道,葛根素注射后,能够很快的扩张冠状动脉血管!
我们和你的与你的同事一样,都很关心^^^^^^
2.要求对方证实某话题是否有用
EXP: 如果现在有种药能够^^^^^你有兴趣吗?
3:重复上次见面的时候定下的行动
EXP: 上次见到你的时候,我答应^^^^^^(我就经常用这个,呵呵~~)
4.假设性问题
EXP: 如果你用到这个药的时候^^^^^^,不知道我这样说对吗?
5.引用惊人的数字或研究表现
EXP: 最近我在^^^上看到一个惊人的统计数字,有关于^^^
6.利用医生的自我形象
EXP: 你说你曾经想在治疗高血压领域成为领头人,因此我觉得你应该对^^^有兴趣
(呵呵,PMP了,好用的方法~~)
7.说些保留面子的话
EXP: 你可能已知道^^^
8.引用产品资料和研究报告
和第6条差不多,只不过比第6条多了一点证明的东西
EXP: 我想给你看点资料,上面清楚的解答你感兴趣的一些问题^^^^
9.请医生提出意见
EXP: 根据你的经验,你看这个病例该^^^^^^
10.坦白承认以前的错误
EXP: 上次见面后,我发觉给你一个不是很正确的印象,就是^^^^^
(这个方法有点危险,容易给医生留下你不是一个很仔细的人,好处是可以让他 知道你是个坦白的人,有利有弊~~)
开场白法则
医生有兴趣
关键在自己
寒暄造气氛
开场合时机
及时切主题
双方都愿意
请记住：好的开始等于成功的一半！
